- 作 者：蔡怀东著
- 出 版 社：北京联合出版公司
- 出版年份：2016
- ISBN：9787550272033
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第1章 学销售技能，先改变思维 3
1．销售额增长50％的时候，是接受的客户多，还是拒绝的客户多？ 3
2．如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？ 4
3．销售是一项技能，还是一个岗位？ 5
4．销售技能提升，看书能学会吗？ 6
5．应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？ 8
第2章 开启提问式销售模式：提炼卖点 13
1．提炼产品卖点，找到核心竞争力 13
2．如何寻找产品卖点？ 18
3．如何讲解产品卖点？ 24
第3章 十套剑法，提问式销售深度应用 33
1．说症状：找准客户的“病根” 33
2．讲故事：让客户感同身受 44
3．问题转机：每一次提问都是展示机会 51
4．提供体验：千言万语不及亲身体验 59
5．借力使力：塑造权威影响力 65
6．买涨不买跌：让客户认可现在最合适 72
7．减少更换：勿让客户面对选择难题 79
8．成交信号：别与成交擦肩而过 84
9．假设成交：用提问代替等待 89
10．快速成交：做好“临门一脚” 95
第4章 客户关系管理：谈钱还是谈感情？ 103
1．客户变为朋友 103
2．客户期望值的两个层次 107
3．如何拉近与客户之间的关系？ 115
第5章 提问式销售模式的操作实施 133
1．提问式销售模式操作实施：发问 133
2．提问式销售模式操作实施：应答 139
第6章 实战演练，固化销售流程 157
1．实操演练案例 157
2．把销售做到机械化 179