- 作 者：孙军正，许华民，冯民科著
- 出 版 社：中国财富出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787504763655
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理论篇 银行大客户销售“内功心法” 3
第一章 大客户销售，银行业绩主力军 3
银行大客户销售认知 3
区隔策略下的大客户销售 13
第二章 银行大客户心理需求分析 21
大客户购买动因分析 21
大客户深层心理需求分析 26
第三章 银行大客户销售技巧 36
大客户决策的影响因素 36
大客户销售的策略谋划 48
大客户销售技巧归纳 57
第四章 银行大客户公关策略 63
银行大客户关系“两手抓” 63
构建大客户关系的基本行动 67
大客户公关的四层修炼 77
实战篇 银行大客户销售“剑术” 89
第五章 锁定客户，洞见销售机会 89
掌握大客户的决策流程 89
认准大客户决策的关键角色 94
客户分析的“起承转合” 103
第六章 创建关系，赢取客户信赖 113
根据客户性格选择沟通策略 113
客户关系发展的四阶段 118
第七章 挖掘需求，找准客户命脉 128
大客户需求开发 128
用提问法了解客户需求 133
更进一步确定客户需求 140
第八章 展示价值，争取销售机会 146
卓越方案的设计与展示 146
展示环节的答辩策略 156
第九章 赢得承诺，签署销售协议 161
简单承诺的赢得步骤 161
开展一场成功的商务谈判 168
第十章 客情维护，终极服务销售 183
良好客情关系的销售效应 183
关系冲突的平缓处理 192
客情关系的推进策略 202