合同与商务管理精要

第1部分 合同管理概要 2

第1章 商业关系：基础的建立 2

1.1 关系谱 2

1.2 使用合同记录商业关系 6

1.3 选择最佳工具 7

1.4 小结 10

第2章 合同的基本要素 12

2.1 概述：什么是合同 12

2.2 协议的分类 14

2.3 其他商务关系 19

2.4 复杂协议和特殊协议 21

2.5 小结 22

第3章 文字背后的意义 23

3.1 大陆法和普通法 24

3.2 联合国国际货物销售合同公约 25

3.3 美国统一商法典 27

3.4 欧盟法律 28

3.5 商业私法 29

3.6 小结 29

第4章 成本、定价和支付 30

4.1 客户眼中的成本 30

4.2 基本的定价原则 31

4.3 法律因素 32

4.4 影响定价的因素 33

4.5 定价模型／合同的类型 36

4.6 工作成本估算 38

4.7 支付管理 39

4.8 主要的付款类型 40

4.9 标准信用证 42

4.10 保函 43

4.11 小结 45

第5章 谈判原则 46

5.1 现代的谈判方法 47

5.2 谈判风格 47

5.3 谈判阶段 49

5.4 谈判计划和战略 53

5.5 信息整合 58

5.6 小结 60

第6章 合同管理生命周期：一个结构化的方法 61

6.1 启动阶段 62

6.2 招标阶段 63

6.3 合同开发阶段 64

6.4 谈判阶段 65

6.5 合同管理阶段 66

6.6 小结 68

第2部分 合同管理生命周期 70

第7章 启动阶段：需求 70

7.1 需求的重要性 70

7.2 创建有效的需求 71

7.3 定义需求的常见问题 73

7.4 创建一个RFI或RFP 75

7.5 从供应商角度看需求 77

7.6 小结 78

第8章 招标阶段：招投标管理 79

8.1 概述 79

8.2 RFX文件和买方视角 80

8.3 卖方视角的招投标管理 84

8.4 小结 89

第9章 合同开发阶段：选择合同类型 90

9.1 初步协议 90

9.2 货物和服务销售 91

9.3 许可和租赁 91

9.4 其他业务关系 91

9.5 复杂的和专业的协议 92

第10章 合同开发阶段：初步协议 93

10.1 保密协议 93

10.2 谅解备忘录 97

10.3 意向书 98

10.4 小结 100

第11章 合同开发阶段：销售货物和服务 101

11.1 纯货物销售 101

11.2 服务合同 105

11.3 销售货物连同服务的合同 112

11.4 小结 115

第12章 合同开发阶段：许可合同和租赁合同 116

12.1 许可合同 116

12.2 租赁合同 121

12.3 小结 123

第13章 合同开发阶段：其他商业关系 124

13.1 与代理商和经销商合作 125

13.2 地理位置的确事关重大 126

13.3 与联合体、合资企业和联盟伙伴一起销售 128

13.4 总包／分包协议 130

13.5 通过组团协议建立联盟 132

13.6 第二种关系谱 132

13.7 小结 133

第14章 合同开发阶段：复杂和专业性强的协议 134

14.1 IT解决方案 135

14.2 大型基础设施项目 135

14.3 外包业务 137

14.4 小结 138

第15章 谈判阶段：未计划的谈判 139

15.1 为何谈判 140

15.2 何时谈判 143

15.3 谈判什么 146

15.4 由谁来谈 148

15.5 在何地谈 149

15.6 如何谈 149

15.7 小结 151

第16章 管理阶段：转至一个新的合同 152

16.1 文化和态度 153

16.2 理解合同 156

16.3 沟通 162

16.4 小结 165

第17章 管理阶段：绩效管理 166

17.1 关键绩效指标 166

17.2 交付 167

17.3 开票 168

17.4 对定价进行对标 169

17.5 合同目标和其他测量手段 170

17.6 合同的定期管理 171

17.7 小结 172

第18章 管理阶段：管理变更和争议 173

18.1 变化无处不在 173

18.2 提出并记录变更 177

18.3 合同索赔 179

18.4 合同争议 181

18.5 争议的缘由 181

18.6 解决常见的运营过程中的争议 183

18.7 合同和争议解决 183

18.8 争议的后果 184

18.9 避免争议出现 184

18.10 正式的争议解决程序 185

18.11 小结 186

第19章 结论：整合之前所学 188

19.1 提出问题 188

19.2 理解问题答案 189

19.3 记录结果 190

19.4 小结 190

附录A 批准或接受了CISG公约的国家 191

附录B 案例研究 193

附录C 术语表 197