- 作 者：尹洪武，张文武著
- 出 版 社：长春：吉林人民出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7206030327
- 标注页数：333 页
- PDF页数：352 页
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前言 1
序 1
第一章 促成公理 3
一、促成公理图 3
二、促成的基本要素 6
三、寿险交易的特点 6
四、寿险营销关键是营销员 8
五、营销员的关键在于把握准客户的心理动向 10
第二章 心理路程原理 15
一、一般的购买行为的心理模式 15
二、“心理黑箱”结构 16
三、认识心理黑箱的营销价值 34
第三章 营销员的心理准备 39
一、万象由心生 39
二、认识营销 40
三、感动自己 55
四、矢志不渝 66
第四章 营销步骤与心理路程 83
一、营销步骤的根基是心理路程 83
二、营销步骤与心理过程的对应关系 85
三、需求分析是认识问题 86
四、方案讲解是情感问题 91
五、异议处理是意志过程的问题 94
第五章 营销员对准客户的心理感召 101
一、沟通途径 101
二、塑造有水准的形象 103
三、推出可信赖的心灵 117
四、展示有发展的毅力 122
第六章 寿险商品的需求特性 129
一、消费选择的理论依据 129
二、寿险是需要唤起的商品 146
三、影响寿险需求的主要因素 165
第七章 寿险认知的心理过程 185
一、认知寿险是购买行为的第一步 185
二、寿险认知的触角是感觉 188
三、认知的过滤器是知觉 197
四、认知的材料储备库是记忆 202
五、认知的兴趣点是注意 207
六、想像是认知的味觉 210
七、思维是分享话术的内核 213
第八章 寿险的情感芳香宜人 219
一、情感是心灵的漩涡 219
二、找准准客户对寿险的情感体验点 223
三、情感可提升准客户的需求积分曲线 228
第九章 客户决策过程的认识 231
一、寿险购买决策的特点 232
二、寿险购买决策的具体内容 235
三、购买行为类型 239
四、购买决策的步骤 242
五、影响购买决策的因素 257
六、促成方法综述 265
第十章 个性心理对寿险营销的影响 273
一、态度是营销刺激的第一反应 274
二、能力是消费者需求的试金石 283
三、气质是营销效应的好帮手 289
四、性格是察言观色的信号 294
第十一章 拒绝的心理处理 305
一、拒绝的成因分析 305
二、拒绝的类型认定 306
三、拒绝态度的转化 308
四、转化拒绝的话术参考 311