- 作 者：刘秀荣编著
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787121251108
- 标注页数：258 页
- PDF页数：265 页
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第一篇 消费者市场汽车销售 2
情境一 客户开发 2
案例引入 2
任务背景 3
任务目标 3
任务实施 3
一、明确客户开发的目标 3
二、确定客户开发的渠道 4
三、选择客户开发的方法 7
四、运用客户开发的技巧 18
五、进行客户资格审查 19
职业知识检测 22
职业技能训练 23
情境二 展厅接待 26
案例引入 26
任务背景 26
任务目标 27
任务实施 27
一、做好展厅接待的准备 27
二、来店客户心理分析及应对 37
三、进行展厅接待 41
四、运用展厅接待的技巧 44
职业知识检测 46
职业技能训练 47
情境三 需求分析 50
案例引入 50
任务背景 50
任务目标 51
任务实施 51
一、进行需求分析 51
二、运用需求分析的方法与技巧 61
职业知识检测 69
职业技能训练 72
情境四 车辆展示 75
案例引入 75
任务背景 75
任务目标 76
任务实施 76
一、做好车辆展示的准备 76
二、选择车辆展示的方法 79
三、进行车辆的展示 83
四、运用车辆展示的技巧 87
五、车辆介绍中应注意的问题 88
职业知识检测 90
职业技能训练 91
情境五 试乘试驾 95
案例引入 95
任务背景 95
任务目标 96
任务实施 96
一、明确试乘试驾的目的 96
二、做好试乘试驾前的准备 97
三、试乘试驾中 101
四、试乘试驾后 107
五、试乘试驾中各阶段技巧的运用 109
职业知识检测 112
职业技能训练 113
情境六 成交与签约 117
案例引入 117
任务背景 117
任务目标 118
任务实施 118
一、与无异议的客户达成交易 118
二、与有异议的客户达成交易 120
三、成交失败的处理 143
职业知识检测 144
职业技能训练 145
情境七 新车递交 148
案例引入 148
任务背景 148
任务目标 149
任务实施 149
一、做好交车的准备工作 149
二、确定交车过程 152
三、完成交车仪式 161
职业知识检测 162
职业技能训练 163
情境八 售后跟踪 166
案例引入 166
任务背景 166
任务目标 167
任务实施 167
一、明确售后跟踪的目的 167
二、做好售后跟踪的主要工作 169
三、客户抱怨的处理 174
四、进行保险理赔服务 178
职业知识检测 181
职业技能训练 182
第二篇 大客户市场汽车销售 186
情境九 大客户开发 186
案例引入 186
任务背景 187
任务目标 187
任务实施 187
一、认识大客户开发的规律 187
二、选择大客户开发的渠道 191
三、确定大客户开发的方法 192
四、运用大客户开发的技巧 194
五、进行大客户资格审查 195
职业知识检测 201
职业技能训练 202
情境十 大客户的邀约与拜访 204
案例引入 204
任务背景 204
任务目标 204
任务实施 205
一、进行邀约 205
二、选择约见客户的方法 207
三、拜访大客户 214
职业知识检测 221
职业技能训练 222
情境十一 大客户洽谈与合同的订立 226
案例引入 226
任务背景 226
任务目标 227
任务实施 227
一、进行洽谈 227
二、合同的订立 241
职业知识检测 246
职业技能训练 247
情境十二 大客户管理 252
案例引入 252
任务背景 252
任务目标 253
任务实施 253
一、明确大客户管理的内容 253
二、确定大客户管理的策略 254
职业知识检测 255
职业技能训练 256
参考文献 258