- 作 者：段淑梅主编；高世宁，张纯荣副主编；刘汶荣，关璐，苏航参编
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787111535171
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第一章 商务谈判概述 1
本章要点 1
导入案例 1
第一节 谈判和商务谈判 2
第二节 商务谈判的特点与原则 9
第三节 商务谈判的功能和评价标准 18
第四节 商务谈判方式的选择 22
思考题 31
案例分析讨论 32
第二章 商务谈判的类型和内容 33
本章要点 33
导入案例 33
第一节 商务谈判的类型 34
第二节 商务谈判的内容 37
思考题 45
案例分析讨论 45
第三章 商务谈判的心理研究 47
本章要点 47
导入案例 47
第一节 需要层次理论 47
第二节 需要层次理论与商务谈判 50
第三节 商务谈判中的心理挫折 54
第四节 商务谈判应具备的心理素质 57
思考题 61
案例分析讨论 61
第四章 商务谈判的策略 63
本章要点 63
导入案例 63
第一节 商务谈判策略的生成 64
第二节 商务谈判的预防性策略 66
第三节 商务谈判的处理性策略 73
第四节 商务谈判的综合性策略 79
思考题 85
案例分析讨论 85
第五章 商务谈判的准备 88
本章要点 88
导入案例 88
第一节 商务谈判的组织准备 89
第二节 信息的收集与整理 97
第三节 制订商务谈判计划 103
第四节 商务谈判物质条件的准备 108
思考题 110
案例分析讨论 110
第六章 商务谈判的开局 112
本章要点 112
导入案例 112
第一节 营造良好的谈判气氛 113
第二节 明确开局目标 122
第三节 掌握开局的策略 125
思考题 130
案例分析讨论 130
第七章 商务谈判的磋商 132
本章要点 132
导入案例 132
第一节 摸底阶段 133
第二节 合理报价阶段 136
第三节 磋商过程的策略 140
第四节 让步 143
第五节 僵局的处理 150
思考题 154
案例分析讨论 154
第八章 商务谈判的结束与合同的签订 158
本章要点 158
导入案例 158
第一节 商务谈判结束时机的准备 158
第二节 谈判终结 163
第三节 合同的订立 168
思考题 172
案例分析讨论 172
第九章 商务谈判的技巧 174
本章要点 174
导入案例 174
第一节 商务谈判的语言技巧 174
第二节 优势谈判技巧 183
第三节 劣势谈判技巧 187
第四节 均势谈判技巧 195
思考题 201
案例分析讨论 201
第十章 商务谈判的礼仪 203
本章要点 203
导入案例 203
第一节 商务谈判礼仪概述 203
第二节 商务谈判的准备礼仪 207
第三节 商务谈判过程中的礼仪 210
第四节 其他商务谈判相关活动的礼仪 214
思考题 220
案例分析讨论 220
第十一章 商务谈判的风格 221
本章要点 221
导入案例 221
第一节 亚洲商人的谈判风格 222
第二节 欧洲商人的谈判风格 231
第三节 美洲商人的谈判风格 234
思考题 236
案例分析讨论 236
参考文献 239