- 作 者：（英）迈克·戈勒（Gale，M.）；茱莉安·科莱（Clay，J.）；王树清译
- 出 版 社：汕头：汕头大学出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787810367240
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导言 1
第一章 领导能力 2
引言 2
理解领导的含义 2
领导风格 6
领导团队 11
委派任务 13
本章小结 16
提要 16
第二章 销售经理的计划 18
引言 18
销售经理的计划 18
计划销售区域 21
销售目标 25
未来销售预测 27
本章小结 32
提要 32
第三章 客户管理 34
引言 34
熟悉客户管理 34
拜访计划的管理 39
使用顾客管理技巧 42
本章小结 45
提要 45
第四章 建立贸易关系 48
导言 48
多层次管理 48
顾客第一 53
本章小结 54
提要 55
第五章 销售管理 58
引言 58
销售周期中的不同阶段 58
分析销售行为 61
检测行为与表现 66
本章小结 69
提要 70
第六章 沟通和发展 72
引言 72
行为方式 72
评估 78
培训 85
本章小结 88
提要 89
第七章 激励销售团队的发展 92
引言 92
个人目标 92
激励理论及其实践 94
影响销售人员的行为和态度 99
激励和奖励 104
本章小结 108
提要 108
第八章 个人效率 110
引言 110
规划和排列轻重缓急次序 110
有效的日常工作 114
提高你的时间管理能力 118
提高你的整体效率 120
本章小结 122
提要 123
第九章 应变 126
引言 126
影响变革的因素 126
分析变革的必要性 129
对变革的抵触 132
使人们参与到变革中 135
本章小结 137
提要 138
第十章 招聘 140
引言 140
销售职位描述 140
订立标准 142
评估 144
面试和就职介绍 149
本章小结 152
提要 152
第十一章 通过间接渠道销售 154
引言 154
挑战与收益 154
中间商管理 157
本章小结 160
提要 160