- 作 者：袁其刚编著
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：9787040223187
- 标注页数：234 页
- PDF页数：246 页
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第一篇 国际商务谈判理论篇 1
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 3
第一节 国际商务谈判的概念与特征 3
第二节 国际商务谈判的类型 6
第三节 国际商务谈判的作用 11
第二章 国际商务谈判的“需要理论” 13
第一节 需要的概念 13
第二节 国际商务谈判的“需要理论” 16
第三节 发现谈判对方的需要 17
第二篇 国际商务谈判实务篇 27
第三章 国际商务谈判前的准备工作 29
第一节 谈判前的探询工作 29
第二节 谈判准备工作的基本内容 34
第三节 谈判计划的拟订 42
第四节 谈判的组织管理 50
第五节 模拟谈判 56
第四章 国际商务谈判的结构和过程 61
第一节 国际商务谈判的结构 61
第二节 国际商务谈判的开始阶段 64
第三节 国际商务谈判的实质性阶段 73
第四节 国际商务谈判的交易明确阶段 87
第五节 国际商务谈判的结束阶段 90
第五章 国际商务谈判的法律规范 94
第一节 国际商务谈判的合同签订 94
第二节 国际商务谈判的合同格式 97
第三节 国际商务谈判的合同履行 105
第四节 国际商务谈判的合同违约处理 108
第六章 国际商务谈判的技巧 112
第一节 谈判技巧的概念 112
第二节 谈判技巧的类型 114
第三节 国际商务谈判技巧的运用 139
第七章 国际商务谈判中的时间战术和信息战术 147
第一节 国际商务谈判中的时间战术 147
第二节 国际商务谈判中的信息战术 150
第八章 国际商务谈判的语言与非语言沟通 152
第一节 国际商务谈判语言沟通的类型与艺术 152
第二节 国际商务谈判语言沟通的策略 159
第三节 国际商务谈判中的辩论 163
第四节 国际商务谈判非语言沟通的特点、作用及表现形式 167
第五节 国际商务谈判非语言沟通需要注意的问题 173
第九章 在线国际商务谈判 178
第一节 在线电子商务谈判 178
第二节 基于代理技术的在线商务谈判系统 183
第三篇 国际商务谈判文化礼仪篇 187
第十章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 189
第一节 服饰的礼仪与禁忌 189
第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 191
第三节 不同国家的风俗习惯与礼仪禁忌 197
第十一章 文化因素对国际商务谈判的影响 202
第一节 跨文化差异的特征及其影响 202
第二节 影响西欧谈判的文化因素 207
第三节 影响北美谈判的文化因素 210
第四节 影响中东谈判的文化因素 212
第五节 影响拉美谈判的文化因素 214
第十二章 哈佛谈判法则 217
第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较 217
第二节 哈佛谈判法则的内容 219
附录 谈判模拟训练 230
参考文献 233