- 作 者：（日）西野浩辉，（日）野村尚义著；王英译
- 出 版 社：北京：科学出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：7030185722
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第1章 利用“演示技巧”提高营销能力 1
1 “演示技巧”的重要性 3
2 营销人员进行“演示”的技巧 9
3 如何使“演示”更加出色 16
4 如何选择引人注意的话题 22
5 如何才能随机应变地与客户交流 28
6 赢得听众信赖的“演示”表现技巧 34
第2章 “演示技巧”从“电话预约”开始 39
1 “电话预约”需要“技巧” 41
2 设定“电话预约”的目标 45
3 “电话预约”的原则是语言简洁 51
4 掌握“电话交流”的表达技巧 54
5 消除戒备心理的四个感情导向 57
6 准备好，开始“电话预约” 63
第3章 树立良好“第一印象”的技巧 67
1 重视给客户留下的“第一印象” 69
2 树立良好“第一印象”的基本方法 73
3 怎么做才能留下良好的“第一印象” 77
4 初次见面时该“说些什么呢” 88
5 练习树立良好的“第一印象” 92
第4章 如何让客户产生购买欲望 95
1 推销产品的“演示技巧” 97
2 平衡产品说明的“SBS理论” 100
3 “SBS理论”的使用方法 103
4 让产品说明产生良好效果的技巧 106
5 应用实例打动人心的“演示技巧” 112
6 应用实例进行推销的步骤 117
第5章 盲点——提问也是一种演示技巧 123
1 获取反馈能力的好与坏 125
2 贴切的提问 128
3 创造对方容易回答的环境 134
4 发出“听着呢！”这样的信号 138
5 谈话偏离正题时及时进行修正 143
6 听取反馈的情况还取决于事先准备 147
第6章 正式演示时要遵守的“规则” 149
1 树立克服不擅长“演示技巧”的意识 151
2 消除怯场、紧张的方法 152
3 演示过程中的夸张表现 156
4 演示内容的“三明治”结构 162
5 正式演示的最后准备 170
第7章 “营销演示”的准备和练习 175
营销演示成功与否取决于演示前的准备工作 177
译者跋 195