- 作 者：李军湘著
- 出 版 社：武汉：武汉大学出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：9787307055551
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基础篇 谈判语言的准备 3
第一章 谈判概述 3
第一节 谈判的概念与特征 3
第二节 谈判的理论与方法 6
第三节 谈判成败的评价标准 17
第四节 谈判人员的基本素质 19
第二章 谈判的准备 22
第一节 广泛搜集资料 23
第二节 摸清谈判对象 27
第三节 认定自身实力 30
第四节 选择谈判地点 34
第五节 进行模拟谈判 37
第三章 谈判的心理研究 40
第一节 谈判与需求理论 40
第二节 谈判者成功心理的塑造 49
第四章 谈判语言的主要形式 58
第一节 谈判语言运用的原则 58
第二节 无声语言——倾听艺术 61
第三节 探究——提问与回答 68
第四节 表态——委婉与拒绝 84
第五节 沟通——说服的艺术 94
实践篇 谈判语言的运用第五章 谈判的开局 117
第一节 开局目标的设计与实施 117
第二节 开局的语言策略 120
第六章 谈判的报价 129
第一节 怎样报价 129
第二节 报价的语言策略 136
第七章 谈判的还价 142
第一节 还价的基本要素 142
第二节 还价常用的语言策略 149
第三节 还价常用的语言诡计剖析 183
第八章 谈判的僵局 193
第一节 僵局产生的原因 193
第二节 化解僵局的常用方法 194
第三节 打破僵局的语言策略 197
第九章 谈判的让步 213
第一节 让步的基本原则 213
第二节 让步中常用的语言策略 218
第三节 迫使对方让步的语言诡计剖析 226
第十章 谈判的成交 244
第一节 交易的促成 244
第二节 成交阶段的语言策略 249
第三节 处理谈判破裂的语言策略 252
主要参考书目 255