- 作 者：王林建，丁彦之编著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787801978295
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第一章 销售指标管理概述 1
销售指标的概念和分类 2
销售指标管理的概念与作用 10
几种销售指标管理认识上的误区 22
第二章 销售规模指标 30
销售量或销售额的预测 31
销售区域和经销商等级的划分 48
销售量或销售额指标的分解 64
第三章 市场占有率指标 76
什么是市场占有率 77
市场占有率的计算 90
市场占有率的解读 94
市场占有率的提高 103
第四章 盈利能力指标 112
盈利能力分析概述 113
销售利润类指标的管理 118
销售费用类指标的管理 125
第五章 营运能力指标 145
营运能力概述 146
应收账款周转率指标 151
库存周转率指标的管理 157
滞销库存比率指标的管理 163
第六章 渠道客户管理指标 169
渠道客户管理 170
渠道批发客户管理指标 186
渠道零售客户管理需关注的指标 197
第七章 辅助分析指标 208
效率性指标 209
结构性指标 213
成长性指标 220
第八章 销售过程指标 229
销售过程管理 230
销售人员管理指标 236
销售过程管理需要关注的指标 240
第九章 销售指标体系的构建 255
销售指标体系的内容 256
建立销售指标体系的原则 261
销售指标体系与平衡计分卡 266
第十章 销售指标体系的实施与评估 281
销售指标体系的实施 282
销售指标体系的评估及结果应用 287
参考书目 292