- 作 者：张亚军，包立军，王业军等编著
- 出 版 社：北京：科学出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：9787030199690
- 标注页数：234 页
- PDF页数：241 页
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第一单元 谈判准备 1
训练一 双方力量孰强孰弱 1
训练二 您了解顾客的期望值吗 6
训练三 如何设定商务谈判目标 10
训练四 如何制定商务谈判方案 14
训练五 怎样组成谈判队伍 19
小结 23
第二单元 谈判语言、思维 24
训练一 你善于赞美和拒绝吗 24
训练二 论辩时你能保持幽默吗 30
训练三 谈判中如何提问与回答 35
训练四 你善于倾听和说服吗 42
训练五 谈判中如何运用表情与动作进行沟通 46
小结 51
第三单元 谈判策略 52
训练一 谈判中如何运用让步与进攻的策略 52
训练二 谈判中如何运用强硬与拖延的策略 58
训练三 谈判中如何运用直接与周旋策略 63
训练四 谈判中如何运用最后通牒 69
小结 73
第四单元 谈判过程控制 74
训练一 谈判中如何控制时间 74
训练二 如何控制谈判气氛 78
训练三 谈判中如何控制心态 82
训练四 谈判中如何进行让步 87
训练五 谈判中如何进行沟通 92
小结 100
第五单元 谈判交易 101
训练一 谈判中如何及时成交 101
训练二 如何签定合同 106
训练三 如何处理谈判中的合同纠纷 113
训练四 如何确保当事人履行协议 118
小结 127
第六单元 推销准备 129
训练一 你知道销售愉快的旅程如何开始吗 129
训练二 如何像“猎人”一样寻找潜在顾客 134
训练三 如何进行顾客资格审查 141
训练四 如何设计你的“销售通行证” 146
小结 152
第七单元 推销模式 153
训练一 怎样唤起他人的注意 153
训练二 你了解顾客的需要吗 159
训练三 对于一件产品，你能有多少发现 170
小结 175
第八单元 推销过程 176
训练一 约见顾客 176
训练二 如何接近你的客户 179
训练三 如何不让价格成为障碍 183
训练四 如何破解顾客的异议 193
训练五 如何按下成交的按钮 199
小结 206
第九单元 推销方式 207
训练一 电话中如何做到销售于无形 207
训练二 如何运用网络进行销售 214
训练三 如何让产品帮助你说话 223
训练四 如何让顾客在体验快乐中销售产品 229
小结 233
参考文献 234