- 作 者：郭秀君著
- 出 版 社：北京：研究出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7801682785
- 标注页数：313 页
- PDF页数：326 页
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第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念与特点 2
第二节 国际商务谈判的主体与客体 6
第三节 国际商务谈判的种类 9
第四节 国际商务谈判的原则 10
第五节 国际商务谈判的形式 13
第六节 研究与学习国际商务谈判的方法及意义 16
第二章 国际商务谈判的心理因素 20
第一节 需要 20
第二节 动机 25
第三节 谋略 29
第四节 情感 31
第五节 行为 34
第三章 国际商务谈判的决策理论 38
第一节 单一型国际商务谈判决策理论 39
第二节 统筹型国际商务谈判决策理论 42
第四章 国际商务谈判前的准备 54
第一节 谈判目标的确立 54
第二节 谈判资料的收集 57
第三节 谈判组织的建立 62
第四节 谈判计划的制定 71
第五节 模拟谈判的进行 76
第六节 谈判准备的案例 80
第五章 国际商务谈判的过程（上） 85
第一节 摸底阶段 85
第二节 报价阶段 96
第六章 国际商务谈判的过程（中） 105
第一节 讨价还价的涵义 105
第二节 讨价还价的原则 113
第三节 避免与打破僵局的方法 117
第四节 让步的型态与策略 124
第七章 国际商务谈判的过程（下） 130
第一节 成交阶段的最后一次报价 130
第二节 达成协议的两种方法 132
第三节 签订合同 133
第八章 国际商务谈判的后续工作 152
第一节 合同的履行与管理 152
第二节 争议的处理 156
第三节 国际商务谈判总结 163
第九章 国际商务谈判策略与技巧（上） 166
第一节 中国谈判哲学与策略 166
第二节 倾听技巧和语言技巧 171
第十章 国际商务谈判策略与技巧（中） 182
第一节 攻心为上型谈判策略与技巧 182
第二节 欲擒故纵型谈判策略与技巧 186
第三节 以逸待劳型谈判策略与技巧 191
第四节 打草惊蛇型谈判策略与技巧 194
第五节 以守为攻型谈判策略与技巧 199
第十一章 国际商务谈判策略与技巧（下） 207
第一节 坑道攻城型谈判策略与技巧 207
第二节 激将点兵型谈判策略与技巧 211
第三节 吞食扩展型谈判策略与技巧 214
第四节 灵活机动型谈判策略与技巧 219
第五节 胜在人为型谈判策略与技巧 223
第十二章 国际商务谈判的礼仪 227
第一节 国内国际商务谈判的礼仪 227
第二节 国外国际商务谈判的礼仪 231
第十三章 世界主要国家和地区商人的谈判风格 240
第一节 亚洲商人的谈判风格 240
第二节 欧洲商人的谈判风格 247
第三节 美洲商人的谈判风格 254
第四节 大洋洲商人的谈判风格 258
第五节 非洲商人的谈判风格 259
第六节 东西方国家商人的谈判风格比较 260
第十四章 国际商务谈判面面观 263
第一节 国际货物买卖谈判 263
第二节 国际技术贸易谈判 273
第三节 国际合资经营谈判 281
附录 296
参考文献 312
后记 313