- 作 者：新世纪高职高专教材编审委员会组编
- 出 版 社：大连：大连理工大学出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：9787561138212
- 标注页数：220 页
- PDF页数：230 页
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第一章 推销概述 1
第一节 什么是推销 1
第二节 推销的原则与过程 6
第三节 推销方格理论 8
第四节 推销模式 14
第二章 推销人员 22
第一节 推销人员的职责 22
第二节 推销人员应具备的素质 26
第三节 推销人员的职业能力 36
第三章 推销礼仪 43
第一节 送访礼仪 44
第二节 交谈礼仪 50
第三节 体态礼仪 53
第四节 服饰礼仪 56
第四章 推销准备 60
第一节 了解推销环境 61
第二节 进行产品准备 64
第三节 熟悉公司情况 67
第四节 掌握顾客情况 69
第五节 制订推销计划 72
第五章 寻找顾客 78
第一节 寻找顾客的基本概念 78
第二节 寻找顾客的方法 81
第三节 顾客资格审查 93
第六章 推销接近 100
第一节 接近准备 100
第二节 约见顾客 105
第三节 接近顾客 111
第七章 推销洽谈 124
第一节 推销洽谈的目标与内容 124
第二节 推销洽谈的原则与步骤 128
第三节 推销洽谈的方法 131
第四节 推销洽谈的策略和技巧 136
第八章 处理顾客异议 141
第一节 顾客异议的类型及成因 141
第二节 处理顾客异议的原则和策略 149
第三节 处理顾客异议的方法 153
第九章 推销成交 161
第一节 成交的信号 161
第二节 成交的策略 163
第三节 成交的方法和技巧 166
第四节 成交后跟踪 171
第十章 电话推销与店堂推销 179
第一节 电话推销 180
第二节 店堂推销 188
第十一章 推销人员的管理 195
第一节 推销人员的招聘与选拔 196
第二节 推销人员的薪酬与激励 201
第三节 推销人员的培训 207
第四节 推销人员绩效评估 212
参考文献 220