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- 作 者：刘同福编著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：7111201469
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第一章 带来大商机的汽车大客户 1
一、大客户营销，更显英雄本色 1
二、谁是你的大客户 2
三、如何寻找大客户 4
第二章 汽车大客户的销售有哪些特性 11
一、大客户与小客户 11
二、汽车大客户的特点 15
第三章 如何针对大客户的采购过程进行营销 21
一、大客户购车参与者的角色 21
二、大客户采购过程的八个阶段 27
三、如何撰写有说服力的书面建议书 30
第四章 如何与汽车大客户进行有效的沟通 39
一、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通 39
二、如何有效地提问 49
三、如何应对客户不同的反应和态度 66
四、加强说服力的八大实战技巧 76
第五章 大客户管理的技巧 91
一、如何建立客户资料卡 91
二、如何分级管理潜在顾客 97
三、如何让你的顾客成为终生顾客 102
四、如何妥善处理顾客投诉 112
第六章 成功汽车销售员的自我修炼 119
一、专业型汽车销售人员的形象塑造 119
二、恰当运用自我激励激发销售潜能 135
三、建立自我提升观念 139