销售业务

作者：钟淑云，潘楚六主编
出版社：北京：中国财政经济出版社
出版年份：2007
ISBN：750059688X
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第一章　销售接近 1

第一节　接近的礼仪和技巧 1

第二节　顾客类型与购买心理分析 9

第三节了解和挖掘顾客的需求 15

第二章　介绍商品 26

第一节了解所销售的商品 26

第二节　挖掘商品的卖点 30

第三节　充分有效地介绍商品 35

第三章　处理顾客异议 48

第一节　顾客异议的类型和典型表现 48

第二节　顾客异议的处理策略 53

第三节　常见顾客异议的处理步骤和技巧 61

第四章　促成交易 77

第一节　识别顾客的成交信号 77

第二节　促成交易的基本策略 79

第三节　促成交易的有效方法与技巧 88

第四节　促销结束之后的后续工作 100

第五章　商品促销 107

第一节　商品促销的目的 107

第二节　商品促销的方式 108

第三节　促销活动的策划 116

第四节　促销活动方案的撰写 117

第六章　滞销商品的处理 125

第一节　滞销品的确定 125

第二节　滞销品产生的原因 127

第三节　滞销品的处理方法 131

第七章　销售管理 134

第一节日常销售事务管理 135

第二节　销售员的管理、考核和激励 143

第三节　销售人员招聘和培训 153

参考书目 164