- 作 者：袁革编著
- 出 版 社：北京：中国物资出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：7504726664
- 标注页数：318 页
- PDF页数：332 页
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第一章 现代商务谈判概述 1
第一节 现代商务谈判的概念与特征 2
第二节 商务谈判的结构、类型与方式 8
第三节 现代商务谈判方式 15
第四节 现代商务谈判过程 18
第五节 现代商务谈判基本内容 21
第二章 现代商务谈判准备 30
第一节 信息准备 31
第二节 决策准备 39
第三节 人员准备 44
第四节 其他准备 48
第三章 开局的控制及其策略 58
第一节 现代商务谈判策略概述 59
第二节 开局目标的设计、表达、实现及策略 61
第三节 确定谈判议程策略 75
第四节 谋取谈判主动权策略 83
第四章 探测的施行及其策略 96
第一节 对对方意图的探测及其策略 97
第二节 对己方意图的陈述策略 126
第三节 对对方窥测己方意图的防御策略 133
第五章 磋商的控制及其策略 144
第一节 发盘的控制及其策略 145
第二节 还盘的控制及其策略 158
第三节 冲突调解策略 167
第四节 商务谈判僵局缓解策略 182
第五节 让步的控制及其策略 207
第六章 成交的促成及其策略 220
第一节 成交意图的表达及策略 221
第二节 成交信号的含义和接收策略 228
第三节 成交的促成及策略 236
第七章 商务谈判礼仪 249
第一节 谈判者的仪表 250
第二节 谈判者的姿态 256
第三节 谈判过程中的交际礼仪 259
第八章 谈判风格 280
第一节 亚洲谈判风格 281
第二节 美洲谈判风格 290
第三节 欧洲谈判风格 299
第四节 非洲、大洋洲谈判风格 309