方案式销售有效销售的流程、工具与练习

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第一部分引言 1

第1章如何使用本书 3

第2章方案式销售概述 7

第二部分挖掘潜在机会 13

第3章如何有效进行访前策划和调研 15

第4章如何激发潜在客户的兴趣 33

第5章如何帮助潜在客户承认问题 51

第6章如何诊断问题并创建解决方案的愿景 65

第三部分参与显性机会 91

第7章如何做到后来居上 93

第8章如何重构解决方案愿景 109

第四部分评估、控制、结案 119

第9章如何接触到权力人士 121

第10章如何控制购买流程 135

第11章如何销售价值 151

第12章如何达成最后协议 161

第13章如何衡量和利用成功 171

第五部分管理你的销售机会 175

第14章如何管理你的销售机会 177

附录方案式销售的30个工作助手模板 187

后记 243

致谢 244

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