- 作 者：李洪道著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：9787111220770
- 标注页数：167 页
- PDF页数：175 页
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绪论 营销论语 1
0.1 鞋子与光脚 1
0.2 口红与军营 3
0.3 和尚与梳子 4
第一问 卖给谁？——找客户 9
1.1 找客户就是找男人（MAN原则） 10
1.2 性格特质与人性的七大弱点 14
1.3 将心比心，产品价值客户化 22
案例1：故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告 25
第二问 谁来卖？——带团队 33
2.1 团队就是老婆（WIFE原则） 34
2.2 团队金三角与营销员的4H标准 41
2.3 锦上添花，渠道功能团队化 60
案例2：房价在涨，裂缝在涨 65
第三问 怎么卖？——定规则 69
3.1 制定策略组合：从需求到信任 70
3.1.1 脑白金VS安利 72
3.1.2 AT法则——赢得客户信任的根本法则 79
3.2 演练销售技巧：从会说到会问 97
3.2.1 老王卖瓜VS本山卖拐 98
3.2.2 从FAB到PSS再到SPIN 104
案例3：SPIN在分众传媒的运用 113
3.3 合理分配利益：从结果到过程 118
3.3.1 过程管理要素：四横四纵两张牌 120
3.3.2 过程管理工具：五表五诀八部曲 129
案例4：“魔鬼”和“骗子”的没落 135
第四问 营销六步连环掌 143
4.1 第一步：市场开发——必须完成的四件事 144
4.2 第二步：客户开发——准确描述客户的特征 149
4.3 第三步：客户拜访——运用技巧传递企业信息 153
4.4 第四步：客户分类——选定目标，有的放矢 160
4.5 第五步：成交策划——量身定做，水到渠成 161
4.6 第六步：辗转介绍——趁热打铁，树立榜样 165