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- 作 者：丁兴良著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：7111205081
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第一章 项目型销售管理中的四大困惑 1
第一大困惑 20％销售精英带走大客户，怎么办 1
第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 7
第三大困惑 销售团队该如何有效分工合作呢 24
第四大困惑 销售管理与预测是最难的吗 29
第二章 项目型销售与流程管理系统 40
项目型销售与流程管理概述 40
项目型销售与流程管理的构成 43
项目型销售与流程管理的独特卖点 51
第三章 案例 54
King公司（销售方）介绍 54
Temp公司（采购方）介绍 55
项目型销售流程案例 57
第四章 客户内部采购流程 76
客户内部采购流程概述 76
客户内部采购流程的八个阶段 86
第五章 项目型销售推进流程 111
项目型销售推进流程概述 111
项目型销售里程碑与成功标准 113
项目型销售人员的绩效考核 116
项目型销售管理的八个流程 122
第六章 项目型销售成交管控系统 237
项目型销售成交管控系统的特点 237
对单个项目进度的把握 239
对企业整体销售的把握 241
对企业销售异常的把握 243
企业销售预测 245