- 作 者：保罗·W·法里斯等著
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：7300084540
- 标注页数：390 页
- PDF页数：404 页
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第1章 引言 1
1.1 什么是量化指标 1
1.2 为什么需要量化指标 2
1.3 营销量化：机会、绩效和可说明性 3
1.4 选择合适的数据 3
1.5 掌握量化指标 4
第2章 占有心灵、意愿和市场 13
引言 13
2.1 市场份额 17
2.2 相对市场份额和市场渗透 21
2.3 品牌发展指数和品类发展指数 26
2.4 渗透 29
2.5 获取份额 32
2.6 大量使用指数 36
2.7 知晓、态度和使用：影响力等级的量化 38
2.8 消费者满意度和自愿推荐 44
2.9 自愿搜寻 49
第3章 毛利和利润 53
引言 53
3.1 毛利 56
3.2 价格和渠道毛利 63
3.3 平均单位价格和每统计单位价格 76
3.4 可变成本和固定成本 82
3.5 营销支出——总、固定以及可变 89
3.6 盈亏平衡分析法和贡献分析法 95
3.7 基于利润的销售目标 100
第4章 产品和组合管理 105
引言 105
4.1 试用率、重复量、渗透以及数量预测 108
4.2 增长率：百分比和CAGR 122
4.3 产品侵蚀率和公平份额获取 127
4.4 品牌资产量化 134
4.5 组合效用和消费者偏好 138
4.6 运用组合效用进行细分 144
4.7 组合效用和数量预测 147
第5章 顾客利润分析 151
引言 151
5.1 顾客、崭新度和挽留率 153
5.2 顾客利润 160
5.3 顾客终身价值 165
5.4 潜在顾客终身价值与顾客价值 172
5.5 获取和挽留成本 176
第6章 销售力量和渠道管理 181
引言 181
6.1 销售力量覆盖面：区域 185
6.2 销售目标：设定目标 188
6.3 销售队伍的效果：测量努力、潜力和结果 193
6.4 销售人员报酬：工资、奖金的混合 197
6.5 追踪销售队伍：渠道分析 201
6.6 数字分销、所有商品数量和产品类目数量分销、饰面数和货架占有率 205
6.7 供应链量化指标 213
6.8 库存单位获利性：降价、存货投资的毛利回报率、直接产品获利性 220
第7章 定价战略 227
引言 227
7.1 溢价 230
7.2 保留价格和值得购买百分比 235
7.3 价格需求弹性 242
7.4 最优价格与线性和不变需求函数 249
7.5 自身、交叉和剩余价格弹性 262
第8章 促销 275
引言 275
8.1 基线销售额、增量销售额和促销提升 278
8.2 赎回率、优惠券和回扣成本、优惠券销售额百分比 288
8.3 促销和执行率 292
8.4 价格瀑布 295
第9章 广告媒体和网络量化 303
引言 303
9.1 广告：印象数、曝光数、接触频次、总视听点和目标视听点 309
9.2 每千人印象成本 315
9.3 到达率、净到达率和频次 317
9.4 频次反应函数 322
9.5 有效到达率和有效频次 327
9.6 广告占有率 330
9.7 印象数、网页浏览量和点击数 332
9.8 点击率 335
9.9 每印象成本、每点击成本和每订单成本 338
9.10 访问、访问者和放弃 344
第10章 营销与财务 351
引言 351
10.1 净利润和销售回报率 354
10.2 投资回报率 356
10.3 经济利润——EVA 358
10.4 评价多期投资 360
10.5 营销投资回报率 366
第11章 营销量化指标X线 373
11.1 营销量化指标X线 373
结论 385
参考文献 387