- 作 者：孙立秋，徐美荣主编
- 出 版 社：北京：对外经济贸易大学出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：9787810789035
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第一章 概述 1
案例导读 1
第一节 谈判的内涵 2
第二节 营销时代的商务谈判 6
第三节 商务谈判的类型 9
第四节 商务谈判的原则 15
思考与实训 20
第二章 商务谈判策划与心理管理 24
案例导读 24
第一节 商务谈判的环境分析 25
第二节 商务谈判的信息收集 27
第三节 商务谈判的策划 32
第四节 商务谈判的心理 34
思考与实训 44
第三章 谈判人员管理 48
案例导读 48
第一节 谈判人员的准备 49
第二节 谈判人员的基本素养 53
第三节 谈判人员的气质与性格 57
思考与实训 61
第四章 商务谈判礼仪与禁忌 65
案例导读 65
第一节 谈判会面礼仪 65
第二节 谈判过程中的礼仪 70
第三节 其他相关礼仪 74
第四节 文化差异与商务谈判禁忌 78
思考与实训 82
第五章 各国商人的谈判风格 86
案例导读 86
第一节 亚洲商人的谈判风格 88
第二节 美洲商人的谈判风格 94
第三节 欧洲商人的谈判风格 99
第四节 其他国家和地区商人的谈判风格 107
第五节 跨文化沟通 108
思考与实训 115
第六章 商务谈判的语言艺术 119
案例导读 119
第一节 商务谈判中的语言表达 120
第二节 商务谈判的沟通技巧 126
第三节 商务谈判中的非语言沟通 136
思考与实训 140
第七章 商务谈判进程及内容 144
案例导读 144
第一节 商务谈判的进程管理 147
第二节 商务谈判的内容 151
思考与实训 157
第八章 商务谈判策略与技巧 160
案例导读 160
第一节 形成良好开局的策略 161
第二节 实质磋商阶段的谈判策略 165
第三节 结束阶段的谈判策略 179
第四节 商务谈判局势的分析和把握 182
思考与实训 185
第九章 排除谈判障碍及合同签订 189
案例导读 189
第一节 影响谈判顺利进行的主要障碍 191
第二节 谈判僵局的处理 200
第三节 识破谈判的诡计 204
第四节 合同的签订 210
思考与实训 212
参考文献 219