- 作 者：秦毅著
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787301139318
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第一章 销售人员的在岗评价 3
评价销售人员时的常见问题 3
只看业绩、一票否决 4
评价时忘了组织的目标 5
对人判断的情绪化 6
因不自信而导致评价扭曲 6
针对一线销售人员的三维度评价法 8
个性因素 9
动力性因素 12
能力性因素 14
评价后的典型策略 18
培训 19
激励 19
观察 19
调整 20
第二章 系统培训销售团队的“四个冲程” 27
销售团队训练中的常见问题 27
无培训体系作为依托 31
经理忙于事务，被动应付 31
不讲求必要的方式方法 34
采用“师傅带徒弟”的单一模式 35
忽视案例和文本化的积累 36
无视理念与行为的差距 36
系统培训的“四个冲程” 38
第一冲程：入职强化训练 38
第二冲程：销售专项训练 39
第三冲程：随岗培训（CSP体系） 39
第四冲程：集训轮训 39
“培训四冲程”之入职强化训练 41
导入企业文化 41
介绍基本制度 42
激发进取心与凝聚力 42
职业化的意识和基本行为 42
初步介绍市场与产品 43
近距离的双向选择 43
“培训四冲程”之销售专项训练 45
关键业务流程 47
内部资源介绍 47
销售管理制度 48
客户类型与决策 48
准客户的寻找和接近 48
公司与产品问答 49
典型异议的处理 49
训练销售流程 49
第三章 “培训四冲程”之CSP体系 55
什么是“CSP体系” 55
CSP体系来自于对销售人员的岗位技能分析 56
CSP体系来自于客户的采购过程 58
CSP体系的具体内容 61
了解客户类技能 63
产品展示类技能 64
建立信任类技能 65
超越对手类技能 66
服务跟进类技能 68
随岗辅导的执行过程 71
观察诊断 72
还原行为 74
询问起因 74
分析后果 74
展示建议 75
分解指导 75
现场练习 76
实战督促 76
影响辅导效果的因素 77
动力性因素 77
观念 78
基础素质 78
培训系统性 78
第四章 “培训四冲程”之集训轮训 86
为什么要实施集训轮训 86
交叉推动，作用明显 87
调整团队状态，提升凝聚力与进取心 87
解决共性或关键问题 89
为新市场策略或管理变革做铺垫 89
实施集训轮训的关键步骤 91
培训需求调查 91
选择培训机构与讲师 94
训前准备 96
培训实施 96
训后跟踪 97
培训评估 98
集训轮训过程中应当注意的问题 101
时间不宜过长 101
内容不必设置太多 102
不宜在“公司会议室”里进行 102
听众不能太杂 102
教学形式不能单一 103
参训人数不要太多 104
每两年至少举行一次 104
第五章 销售团队的有效激励 112
销售人员工作状态的变化规律 112
兴奋期 113
黑暗期 113
成长期 113
徘徊期 114
影响销售人员工作状态的八只“拦路虎” 116
恐惧感 116
挫折感 117
不自信 118
急躁、不耐烦 118
得过且过 118
不满、抱怨 118
疲惫、茫然 119
飘飘然 119
有效激励销售人员的方法 120
赫兹伯格的双因素理论 120
双因素理论在销售团队激励中的应用 121
应对八只“拦路虎”的激励菜单 128
第六章 从销售精英到销售经理 137
销售经理在团队管理上的误区 137
感受漂移 140
目标错位 141
依赖自我 141
评价下属的标准失误 142
沟通不利 142
缺乏程序和方法 143
销售经理在团队管理过程中的典型定位 144
规划者 144
教练员 145
好家长 145
大法官 145
精神领袖 145
业务精英 146
销售经理管理团队的原则 147
慈不养兵 情不立事 148
距离是管理运作的空间 148
业绩为先 能力是基础 148
把握部门目标 抛弃个人好恶 149
总结回顾 153
参考答案 155