- 作 者：冯建国主编
- 出 版 社：北京：中国国际广播出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7507822141
- 标注页数：499 页
- PDF页数：517 页
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第一篇 销售人员管理的六大步骤和方法 2
第一章 销售人员的招聘与挑选 2
一、招聘态度与计划 2
二、招聘前要做的工作 4
三、招聘广告 9
四、人员挑选 15
五、挑选人才时，著名公司常用的测试题 18
第二章 销售人员培训方法 36
一、概论 36
二、新销售员训练 42
三、非实地训练详细计划及实例 51
四、工作场所(实地)训练 73
五、非常训练：魔鬼特训 81
一、激励的具体方法 92
第三章 销售人员的激励与沟通 92
二、销售竞赛 109
三、销售会议 115
四、销售早会 136
五、销售沟通 144
第四章 销售人员的指导与监督 160
一、通过各种销售报表指导和监督销售员 160
二、指导和监督的五种具体方法 165
第五章 销售人员的报酬与费用 176
一、销售人员报酬设计目标 176
二、六种基本的报酬形式 179
三、销售人员的费用支出及控制 182
第六章 销售人员工作规范、考核与评估 191
一、工作任务与行动规范 191
二、销售人员工作手册 196
三、销售日报表和考核 198
四、销售业绩评估和效率分析 204
五、销售业绩不好的表现和措施 211
第二篇 销售经理的管理工作和技巧 217
第七章 销售经理的主要工作 217
一、销售主管(组长)的主要工作 217
二、中层销售经理的三大主要工作 222
三、高层销售经理的八项主要工作和方法 236
第八章 销售经理的管理方法和技巧 258
一、基层销售主管的管理方法和技巧 258
二、中层销售经理的沟通技巧 280
第九章 销售经理的素质、训练和晋升 292
一、中基层销售经理的素质 292
二、高层销售经理素质能力训练 293
三、销售经理晋升技巧 295
第十章 最高层“销售经理”--(著名)公司总经理畅谈销售管理 325
一、“东芝”总裁土光敏夫谈销售管理 326
二、麦当劳董事长柯罗克谈销售“加盟权” 330
三、日本“快运”董事长的销售管理经验 336
四、“合塑”董事长王永庆的销售秘诀 352
第三篇 销售人员的自我管理及其他难题 390
第十一章 销售人员的自我管理 390
一、产品介绍(说明)的技巧 390
二、电话和E-mail销售管理 400
三、交易会上的表现 403
四、时间管理 408
五、客户管理 433
第十二章 销售人员管理的难题 451
一、销售人员管理难题及解决 451
二、销售中的道德与法律问题 471
三、销售外勤人员与销售内勤人员的关系 478