- 作 者：（美）赫伯·戈瑞伯格（Herb Greenberg）等著；曹淮扬等译
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7801475984
- 标注页数：339 页
- PDF页数：359 页
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第1章 销售工作的魅力 1
第1节 机遇和挑战 3
第2节 走不出的销售怪圈 10
第2章 成功销售人员的特质 21
第1节 销售成功的激励因素 23
第2节 设身处地 33
第3节 自我激励 37
第4节 服务激励 43
第5节 忠诚 48
第6节 自信 53
第7节 成功特质的整合 58
第3章 工作适应 63
第1节 理解工作 65
第2节 猎人和农民 75
第3节 其他性格特征 81
第4节 底线 93
第4章 组建成功的销售队伍 105
第1节 团队内部关系 107
第2节 销售理论和运动心理学的联系 119
第3节 选拔最优秀的员工 129
第4节 边缘生产者 134
第5节 最优的培训与合理的报酬体系 140
第6节 非传统销售人力资源库 149
第7节 招聘有用人才 166
第8节 淘汰不合适的人选 174
第9节 心理测验 186
第10节 深度面试 201
第11节 最终决策 214
第5章 销售经理 221
第1节 最优秀的销售员≠杰出的管理者 223
第2节 管理者或领导者 239
第6章 不同行业的销售人员 251
第1节 财产和意外保险代理行业 254
第2节 人寿保险销售成功的因素 269
第3节 房地产行业 280
第4节 汽车业营销 292
第5节 银行业销售 314
第6节 高科技行业的顾问型销售 323
第7章 当今世界的成功销售人员 331
激励的价值 333