- 作 者：韩会玉，高晓瑞编著
- 出 版 社：大连：大连理工大学出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7561120818
- 标注页数：299 页
- PDF页数：310 页
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第一章 战前准备 1
1 对手分析 2
2 电话约定会面 9
3 确认及变更约定 15
4 会面前的准备 21
第二章 双方见面 29
1 自我介绍 30
2 客气寒暄 37
3 说明来意 42
4 公司简介 48
第三章 委托代理谈判 55
1 委托地区代理或独家代理 56
2 责任与义务 63
3 代理佣金条件 70
4 产品质量与价格 77
第四章 合资谈判 85
1 商谈出资比例 86
2 决定合资形式 92
3 双方责任义务 97
4 董事会组成,总裁人选 102
第五章 技术转让谈判 107
1 商谈基本条件 108
2 专利权授权及保护 113
3 技术转让与know-how 118
4 合约细节的谈判 123
第六章 招标与投标谈判 129
1 阐明投标意向 130
2 询问具体事宜 135
3 递交投标书 140
4 投标中的合作 145
第七章 贸易谈判（一） 151
1 价格、佣金、折扣 152
2 询盘、报盘、还盘 161
3 包装 171
4 保险 180
第八章 贸易谈判（二） 191
1 付款 192
2 装运 204
3 商检、交货 215
4 申诉、仲裁、索赔 224
第九章 解决抱怨的谈判 235
1 供货不及时 236
2 货物质量不一 243
3 货物数量不一 251
4 货物被损坏 259
第十章 协议书谈判 267
1 条款意义讨论 268
2 提出修改意见 278
3 坚持与妥协、让步 286
4 达成共识 294