- 作 者：于翠华主编
- 出 版 社：沈阳：辽宁大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7561052383
- 标注页数：273 页
- PDF页数：281 页
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第一章 推销概述 1
第一节 推销的含义 2
第二节 推销学的产生与发展 18
案例分析 23
本章小结 24
复习思考题 25
第二章 推销人员 26
第一节 推销人员的职责与精神 27
第二节 推销人员的职业素质 34
第三节 推销人员的职业能力 40
第四节 推销人员的基本礼仪 46
案例分析 52
本章小结 59
复习思考题 59
第三章 推销理论 60
第一节 推销三角理论 61
第二节 推销方格理论 64
第三节 推销过程理论 71
案例分析 81
本章小结 86
复习思考题 86
第四章 推销环境分析 87
第一节 推销环境分析概述 88
第二节 推销机会分析 94
第三节 推销风险分析 100
案例分析 102
本章小结 103
复习思考题 105
第五章 推销对象分析 106
第一节 消费者购买心理与购买行为分析 107
第二节 组织市场的购买行为分析 129
案例分析 138
本章小结 143
复习思考题 143
第六章 寻找与接近准顾客 144
第一节 寻找准顾客 145
第二节 接近准顾客 155
案例分析 170
本章小结 171
复习思考题 171
第七章 推销洽谈 172
第一节 推销洽谈概述 173
第二节 推销洽谈的策略 178
第三节 推销洽谈的技巧 182
案例分析 196
本章小结 199
复习思考题 199
第八章 顾客异议的处理 200
第一节 顾客异议的含义及类型 201
第二节 顾客异议处理的原则 209
第三节 顾客异议的处理方法 213
案例分析 220
本章小结 222
复习思考题 223
第九章 成交与推销服务 224
第一节 成交的方法 226
第二节 推销服务 240
案例分析 249
本章小结 251
复习思考题 252
第十章 推销技能 253
第一节 市场调研技能 254
第二节 制订与实施推销计划的技能 259
第三节 签订推销合同的技能 263
案例分析 266
本章小结 270
复习思考题 271
参考文献 272