- 作 者：王珑主编
- 出 版 社：重庆：重庆大学出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7562425175
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第一章 销售 1
第一节 销售计划的内容和制订 1
第二节 推销准备 24
第三节 访问顾客 31
第四节 处理异议与建议成交 37
小结 44
复习思考题 45
第二章 商务谈判 46
第一节 谈判的基本原则 46
第二节 谈判的过程 51
第三节 报价与磋商 61
第四节 商业谈判中的文化差异 71
小结 78
复习思考题 78
第三章 公关 79
第一节 社交礼仪 79
第二节 公关专题活动 88
小结 102
复习思考题 102
第四章 市场调查技术 103
第一节 市场调查的方法 103
第二节 市场调查方案设计 114
第三节 市场调查数据处理分析的方法 122
第四节 市场调查报告的撰写 129
小结 132
复习思考题 133
第五章 服务 134
第一节 提高服务质量 134
第二节 处理客户投诉 143
小结 147
复习思考题 147
第六章 客户与渠道管理 148
第一节 客户管理 148
第二节 代理商的管理 159
小结 168
复习思考题 168
第七章 销售促进 169
第一节 赠送优待券 169
第二节 折价优待 175
第三节 集点优待 179
第四节 退费优待 183
第五节 竞赛与抽奖 187
小结 189
复习思考题 190
第八章 广告促销 191
第一节 广告决策 191
第二节 广告策略 206
小结 208
复习思考题 208
第九章 讨债 209
第一节 客户信用调查分析 209
第二节 应收账款管理 214
第三节 讨债实务 219
第四节 讨债案例 226
小结 229
复习思考题 230
第十章 国内外典型案例精选 231
案例一：行销巨人P＆G在中国的营销策路 231
案例二：汽车大王——福特公司营销启示录 242
案例三：中国有个“娃哈哈” 245
案例四：可口可乐公司“新可乐”风波 250
案例五：金利来，男人的世界——领带大王发家秘诀 259
案例六：TCL——今日中国雄狮 264
案例七：“中国的松下”——海尔集团的成功之路 270
案例八：历史名牌的新生——“三枪”品牌的启示 274
案例九：波顿公司损失惨重 277
案例十：微软公司 281
案例十一：斯克里普托制笔有限公司 286
案例十二：世界百货之王——美国西尔斯公司的营销策略 293
案例十三：中国魔水——“健力宝”的成功之道 296
案例十四：索尼“KOTOBUKI”促销大作战 298
案例十五：“雀巢风波”始末 302
案例十六：美国食品之王“曝光” 309
案例十七：销售鬼才田中道信 313
案例十八：麦当劳何以征战全球 316
案例十九：吉列公司的教训 319
案例二十：创世界纪录的推销员——乔·吉拉德 327
案例二十一：阿迪达斯与耐克 331
案例二十二：富士、柯达争霸战 337
案例二十三：IBM——最佳服务的象征 340
案例二十四：巴林银行的倒闭 345
参考文献 351