服务顾问业如何拓展业务如何开拓并留住新客户的圣经

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前言 3

绪论 6

第一篇以顾客为中心的新客户开发计划 16

第一章顾客中心业务法 16

第二章顾客中心业务法准则 23

第三章瞄准利基行业与市场 34

第四章拟定新客户开发计划的目标 45

第五章如何选择目标市场 52

第六章后勤操作系统化 62

第七章成为专精利基行业／市场的行家 68

第八章如何促销你的服务 76

第九章顾客中心的服务分析 82

第十章建立在利基市场的行家口碑 86

第二篇争取和准备与潜在客户面谈 108

第十一章选择需求和进行接触 108

第十二章拟定初次接触计画 121

第十三章与高潜力潜在客户面谈 133

第十四章新业务面谈的准备工作 153

第三篇必胜的新业务面谈 166

第十五章面谈开场白 166

第十六章既有的需求状况 175

第十七章确认理想和必要的未来状况 183

第十八章提出解决方案 188

第十九章处理客户的意见和满足信息需求 194

第廿章成交并进入行动阶段 203

第廿一章准备提案 211

第廿二章强化客户的选择 219

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