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- 作 者：狄克·康纳（Dick Conner） 杰夫·戴维生（Jeff Davidson） 吴国卿译
- 出 版 社：台湾：世茂出版社
- 出版年份：1995
- ISBN：
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前言 3
绪论 6
第一篇 以顾客为中心的新客户开发计划 16
第一章 顾客中心业务法 16
第二章 顾客中心业务法准则 23
第三章 瞄准利基行业与市场 34
第四章 拟定新客户开发计划的目标 45
第五章 如何选择目标市场 52
第六章 后勤操作系统化 62
第七章 成为专精利基行业／市场的行家 68
第八章 如何促销你的服务 76
第九章 顾客中心的服务分析 82
第十章 建立在利基市场的行家口碑 86
第二篇 争取和准备与潜在客户面谈 108
第十一章 选择需求和进行接触 108
第十二章 拟定初次接触计画 121
第十三章 与高潜力潜在客户面谈 133
第十四章 新业务面谈的准备工作 153
第三篇 必胜的新业务面谈 166
第十五章 面谈开场白 166
第十六章 既有的需求状况 175
第十七章 确认理想和必要的未来状况 183
第十八章 提出解决方案 188
第十九章 处理客户的意见和满足信息需求 194
第廿章 成交并进入行动阶段 203
第廿一章 准备提案 211
第廿二章 强化客户的选择 219