- 作 者：顾松林，（美）菲利斯编著
- 出 版 社：上海：上海远东出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7806616438
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目录作者序 1
如何成为一个营销专家？ 1
第一章 渠道管理策略 1
诀窍1 如何加速产品经销商的应收货款回收，从而降低坏账比例？ 3
诀窍2 如何降低新开客户的应收款风险？ 8
诀窍3 如何帮助经销商减少零售点的应收款风险？ 15
诀窍4 如何才能有效激励经销代理商（批发商）的积极性？ 21
诀窍5 如何对付某些经营作风明显不良的经销商？ 27
诀窍6 怎样才能寻找到合格的经销代理商？ 33
诀窍7 如何帮助您的经销代理商增强市场竞争力？ 40
第二章 团队管理策略 47
诀窍8 如何提高第一线销售人员的拜访绩效？ 49
诀窍9 如何制定有效的销售佣金制度，而不至于产生“过低的失望”和“过高的失控”状态？ 55
诀窍10 如何培养销售人员对企业的忠诚？ 66
诀窍11 经过企业良好培训的销售人员有了更大的“跳槽”空间，怎么办？ 73
诀窍12 销售额低的区域该不该派优秀的销售人员？ 79
诀窍13 如何减少个别销售人员截留款、物的营销风险？ 85
附件：“七星果酒”公司（虚拟）业务人员货款回笼合约 91
诀窍14 如何提升各种不同类型销售人员的积极性？ 93
第三章 销售管理策略诀窍15 如果您的市场销售潜力已经挖掘殆尽，而离销售目标还有差距，怎么办？ 103
诀窍16 如何用比较少的投资有效地打开市场？ 111
诀窍17 如何克服产品调价后的负效应？ 120
诀窍18 如果同类产品的市场价格混乱，怎么办？ 129
诀窍19 如何调动全体销售人员帮企业一起来管理市场投资？ 139
第四章 营销发展策略诀窍20 企业降低成本的未来出路在哪里？ 149
诀窍21 如何改变您的上司的销售观念和决策？ 158
附录附录1 企业营销现状判断系统 168
附录2 计算机处理原理解码法则 203
附录3 营销主题索引 210
出版后记 217