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- 作 者：张鹏蓉主编
- 出 版 社：大连：大连理工大学出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787561144909
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Step1商务谈判第一步——前期准备 1
1.电话约定会面 2
2.自我介绍 9
3.客气寒暄 15
Step2商务谈判第二步——开局 21
1.有业务往来的客户谈判 22
2.新客户谈判 29
Step3商务谈判第三步——过程 39
1.与商品买卖有关的谈判 40
产品描述 40
商谈价格 43
包装与唛头 48
付款方式 53
装运 60
保险 45
检验 69
索赔 74
仲裁 79
2.与技术转让有关的谈判 83
转让专利使用权 83
转让专有技术 92
转让商标 103
3.与合资有关的谈判 107
决定合资形式和出资比例 107
明确双方的责任和义务 117
董事会组成和总裁人选 126
4.与代理有关的谈判 131
申请地区代理或独家代理 131
商谈代理佣金 139
同意代理请求 144
拒绝代理请求 150
5.与招标与投标有关的谈判 156
了解招标事宜并阐明投标意向 156
递交投标书 164
Step4商务谈判第四步——插曲 171
1.改变话题 172
2.商务午餐 177
3.中途休息 185
Step5商务谈判第五步——签约 189
1.检查合同草案 190
2.签订正式合同 204
Step6商务谈判第六步——后期工作 211
1.结束会谈 212
2.宴请 218
3.观光与购物 230
4.告别 238