- 作 者：（英）布莱恩·芬奇（FinchB.）著；王洪波译
- 出 版 社：北京：对外经济贸易大学出版社
- 出版年份：2000
- ISBN：7810009443
- 标注页数：171 页
- PDF页数：181 页
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Preface 前言 2
1 Introduction 2
第一章 引言 4
Trading 交换 4
Mutual benefits 互利互惠 6
Winning 取胜 6
2 Preparation 10
第二章 准备 12
Setting objectives 确定目标 12
Know your opponent or partner 了解你的对手或伙伴 14
Before a meeting 会议之前 20
3 At the Negotiating Table 34
第三章 在谈判桌边 34
Opening rituals 会议开始时的礼仪 34
Speaking first 首先发言 36
An agenda 日程 38
Intermediaries and advisers 中介与顾问 40
Seating plans 座次安排 42
Finding mutual interests 寻求互利互惠 44
4 Communications 52
第四章 交流 52
Listening 倾听 52
Talking 谈话 58
Questioning 提问 62
Keep probing 不断探索 68
Groups and teams 团、组 70
Misunderstandings 误解 74
5 Body Language 80
第五章 身体语言 90
Self-control 自我控制 90
6 Strategies and Tactics 96
第六章 战略和战术 96
Bidding high 出高价 96
Bidding low 出低价 98
Bidding first 率先出价 102
Bidding last 最后出价 102
7 Dealing 106
第七章 处理方法 106
Aggression 进攻 106
Your use of aggression 你对进攻的使用 116
Breaking the logjam 打破僵局 120
Saving face 保全面子 122
The heat of battle 战斗的白热阶段 124
The momentum of the deal 成交的势头 124
Concessions 让步 126
Becoming committed 表态 132
Pressure tactics 压力战术 134
The end game 最后成交 136
The hypothetical offer 假设的出价 140
Instant response 即速回答 140
第八章 技巧 140
8 Techniques 140
The package deal 一揽子交易 142
Avoidance, deferral and abeyance 回避、推迟和服从 144
The parking lot 停车场 146
Wear them down 把他们拖垮 148
Chipping away 零敲碎打 150
The dilemma of‘No’ 说“不”的两难境地 152
Keep it simple 从简 152
Commitment 承诺 154
The relief stratagem 宽慰策略 156
9 Winning the Peace 158
第九章 赢得和约 158
The aftermath of the meenting 会议的善后 158
Making the deal stick 巩固交易 160
Leave something for your opponent 给你的对手留点东西 168
Saving face 保全面子 168
Mending fences 修补篱笆 170