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- 作 者：夏圣亭编著
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2000
- ISBN：7040078775
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第一章 商务谈判的一般考察 1
第一节 商务谈判的涵义 1
第二节 商务谈判理论 12
实训1 生活中的“谈判” 29
实训2 采访商务谈判活动 30
第二章 商务谈判过程（上） 31
第一节 谈判前的准备 31
实训3 商品调研 53
实训4 评价商战中的价格策略 53
第二节 商务谈判的程序 53
实训5 采访谈判者 67
第三节 交易条件谈判注意事项 67
第三章 商务谈判过程（下） 80
第一节 商务谈判协议的形式和起草方法 80
实训6 设计、起草商务合同 96
第二节 商务谈判的后续事项 96
第四章 谈判中的文化与心理研究 108
第一节 谈判中的文化习惯 108
第二节 世界各地商务谈判者的谈判习惯 122
第三节 谈判心理与逻辑素养 136
实训7 分组争辩计算机采购方案 154
第五章 商务谈判技术 155
第一节 沟通技巧 155
实训8 社会沟通 185
第二节 谈判技巧 185
第六章 商务谈判策略 214
第一节 谈判的主要策略 214
第二节 谈判的其他常用策略 229
实训9 组织模拟谈判 241
参考文献 243