营销经理必做的100件事

第一章 营销经理的基本职责 2

1．制定市场营销战略计划 2

2．组织、协调和控制营销活动 5

3．充当公司高层决策的“幕僚” 8

4．协调公司各方的利益和冲突 11

5．对市场需求作出快速反应 14

6．做好售后服务，实现营销效率最大化 18

7．塑造公司形象 22

第二章 营销队伍管理 27

8．构筑公司营销组织管理体制 27

9．确定营销队伍的规模 31

10．选择营销人员 35

11．确定营销人员的培训方法和时间 38

12．培训新人 42

13．训练有经验的营销人员 46

14．选择评价营销人员的信息来源 50

15．考核销售业绩 53

16．确定销售人员的薪酬 56

17．提高营销人员的工作效率 59

第三章 市场调研 64

18．信息是金 64

19．确定市场调研的领域 68

20．学会借助市场调查公司 71

21．实战访问的技巧 75

22．开店要搜集的情报 79

23．把握情报的活水源头 83

24．如何成功获取市场信息？ 88

25．刺探情报的高招与防范 92

26．合理运用信息推理术 96

27．建立自己的营销侦察系统 99

第四章 顾客就是上帝 104

28．要在迎合顾客上下功夫 104

29．在赢得顾客上下功夫 107

30．不断深化与顾客的感情 111

31．随时掌握顾客需要 115

32．尊重顾客的意见 119

33．主动解决顾客的困难 123

34．不可忽视售后服务 127

35．额外的服务会带来意想不到的效果 131

36．积极争取客户 134

37．创造客户需求 138

38．树立目标市场营销观念 142

第五章 市场定位 142

39．进行市场分割 146

40．避免过分溺爱自己的产品 149

41．分析竞争对手 152

42．产品差别化 156

43．服务差别化 159

44．形象差别化 164

45．避强定位 167

46．迎头定位 170

47．做市场的领导者 173

48．甘做市场的追随者 176

49．向市场领导者发起挑战 180

第六章 品牌管理与策划 185

50．培育品牌的亲和力 185

51．提高品牌的忠诚度 188

52．适时更新品牌 191

53．选择时机，进行品牌延伸 195

54．品牌定位 199

55．品牌塑造 204

56．品牌设计 209

57．包装策划 213

第七章 促销管理与策划 218

58．合理应用商场心理学 218

59．优待券促销 221

60．免费样品促销 225

61．有奖促销 230

62．包装促销 234

63．创意促销 239

64．错觉策略 243

65．匮乏策略 246

66．顺潮策略 249

67．逆反策略 252

68．好奇策略 256

第八章 广告管理与策划 260

69．确定广告目标 260

70．制定广告预算 263

71．选择广告信息 266

72．选择广告媒体 269

73．评估广告效果 274

74．广告创意的设计 277

75．情感广告 282

76．名人抬价 286

77．薄利多销 291

第九章 价格管理与策划 291

78．高价艺术 297

79．心理定价 300

80．让利策略 304

81．灵活调整价格 310

第十章 如何与客户打交道 317

82．洽谈前的准备工作 317

83．与客户事先预约 321

84．洽谈时间的具体预约 326

85．洽谈时应注意的问题 330

86．留意谈话细节 335

87．分析与客户谈话要点 340

88．揣度客户心理 345

89．结束与客户的洽谈 349

90．如何讨价还价？ 354

第十一章 公关宣传与营销新概念 363

91．左右新闻报道 363

92．参加商业展览 367

93．收集公众舆论 371

94．设立热线电话 375

95．组织纪念庆典活动 379

96．兴办赞助活动 387

97．组织参观浏览、舞会和宴请活动 391

98．“难得糊涂”——模糊营销 396

99．“生死网结”——关系营销 399

100．“情感集结”——感性营销 402

附录一 销售管理条例 407

附录二 市场企划工作样本 436