- 作 者：刘园主编
- 出 版 社：北京：对外经济贸易大学出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787811340976
- 标注页数：330 页
- PDF页数：341 页
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第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念及特点 2
第二节 国际商务谈判的形式 4
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 9
第二章 国际商务谈判的主要类型 14
第一节 国际货物买卖谈判 14
第二节 国际技术贸易谈判 20
第三节 国际补偿贸易的谈判 27
第四节 国际融资租赁业务谈判 37
第三章 国际商务谈判人员的组织与管理 44
第一节 商务谈判人员的个体素质 45
第二节 商务谈判人员的群体构成 49
第三节 商务谈判人员的管理 56
第四章 国际商务谈判前的准备 62
第一节 国际商务谈判前的信息准备 63
第二节 谈判目标与对象的确定 80
第三节 谈判方案的制定 86
第四节 模拟谈判 94
第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 97
第五章 国际商务谈判各阶段的策略 103
第一节 国际商务谈判策略 104
第二节 开局阶段的策略 106
第三节 报价阶段的策略 111
第四节 磋商阶段的策略 117
第五节 成交阶段的策略 128
第六节 处理僵局的策略 131
第六章 国际商务谈判中的技巧 150
第一节 国际商务谈判技巧概述 151
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 158
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 165
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 170
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 174
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 180
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 185
第八节 国际商务谈判中“说”的技巧 187
第七章 博弈论在谈判中的运用 193
第一节 囚徒困境与谈判者的困境 193
第二节 谈判者的三种风格 198
第三节 竞争转向合作 202
第四节 应对红色博弈者的策略 205
第八章 各大洲文化差异对谈判的影响 209
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 210
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 216
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 223
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 240
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 257
第九章 国际商务谈判礼仪 261
第一节 国际商务谈判礼仪惯例 261
第二节 日常交往礼仪 268
第十章 国际商务谈判经典案例分析 279
案例一 谈判是这样完成的 280
案例二 世界气候谈判 289
案例三 温商收购中东卫视揭秘 293
案例四中、日、俄角力石油管道 295
案例五 美日半导体谈判 304
案例六 克莱斯勒公司起死回生记 310
案例七 强强合作 利益至上 313
案例八 将计就计 有勇有谋 319
案例九 三强争“魁”能者胜出 322
案例十 积极应诉 通力协作 327
参考书目 330