- 作 者：（美）托马·J.温宁格（Thomas J.Winninger）著；江林，陈岩译
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2001
- ISBN：7111092961
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第1章 价值最大化认知 1
1.1 专注于“某件事” 2
1.2 价值最大化认知的定义 3
1.3 价值最大化认知的制定和实现 7
1.4 小结 14
第2章 领先一步 15
2.1 组建一个咨询委员会 20
2.2 为你、你的产品或服务创造品牌 26
2.3 实现经营基准化 33
2.4 小结 35
第3章 推销方案 37
3.1 关注产品或服务的使用价值，而非其本身 40
3.2 强调产品或服务的购买或销售方式 44
3.3 充分认识售后服务的重要性 50
3.4 小结 55
第4章 垂直整合 57
4.1 创造产品组合 60
4.2 “3”的魔力 65
4.3 评估选择 67
4.4 小结 70
第5章 对目标消费者细分服务 73
5.1 认清产品或服务的不同细分市场 74
5.2 确定细分市场里的顾客类型 79
5.3 针对不同的顾客类型制定反馈的基准 87
5.4 小结 92
第6章 掌握顾客购买周期 95
6.1 提供累积式的激励 99
6.2 有效管理消费者的售后需求 107
6.3 主动预期未来的购买量 109
6.4 小结 113
第7章 顾客培训 115
7.1 向消费者培训产品或服务的用途 117
7.2 向消费者培训购买的方式 125
7.3 向消费者培训如何提出最高需求申请 130
7.4 小结 132
第8章 认清你的目标 133
8.1 你的消费者世界中正在变化的特征和需求 136
8.2 构建消费者求购并购买你的产品或服务的竞争世界 140
8.3 用以接近消费者世界的特定技术及其效率 146
8.4 小结 150
第9章 促进差异化 153
9.1 找出你的差异 155
9.2 展示你的差异 157
9.3 传播你的差异 162
9.4 小结 164
第10章 证实价值，而不是价格 165
10.1 辨别出获取完全价格的方法 167
10.2 辩别出支持完全价格的具体价值因素 169
10.3 创造一种价值宣言 172
10.4 小结 175
第11章 激活品牌 177
11.1 无论从内部还是外部，全方位激活你的品牌 180
11.2 长期关注和短期行动 184
11.3 品牌不能是“万金油” 187
11.4 小结 192
第12章 技术开发 193
12.1 互联网和信息技术作为信息沟通渠道 198
12.2 互联网和信息技术作为沟通工具 202
12.3 互联网和信息技术作为互补 204
12.4 小结 206
第13章 建立一个牢不可破的体系 207
13.1 把你的经营理念转变成体系 208
13.2 实现体系职能化 210
13.3 围绕着这个体系的核心特征构建组织 214
13.4 小结 218
第14章 组建合适的团队 219
14.1 根据公司的职能调整员工的配置 222
14.2 调动员工的积极性，使他们乐于为公司的长远目标奋斗 224
14.3 招聘新人是一个不断发展的过程 227
14.4 小结 230
第15章 最终的规则 233
注释 239