- 作 者：王德新主编（湖北经济学院国际贸易学院）
- 出 版 社：北京：中国商业出版社
- 出版年份：1996
- ISBN：7504430315
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第一章 商务谈判的种类和作用 1
第一节 商务谈判及其特征 1
第二节 商务谈判的种类 11
第三节 商务谈判的作用 21
第二章 商务谈判的基本理论、原则和方法 25
第一节 商务谈判的基本理论 25
第二节 商务谈判的基本原则 35
第三节 商务谈判的基本方法 39
第一节 商务谈判目标的确立 50
第三章 商务谈判的准备阶段 50
第二节 商务淡判方案及其执行计划的制定 58
第三节 谈判人员的组成 63
第四节 模拟谈判 68
第四章 商务谈判的开局阶段 71
第一节 开局前的接触与礼仪 71
第二节 开局目标的建立与实现 76
第三节 谈判优势与主动权的掌握 83
第五章 商务谈判的磋商阶段 96
第一节 商务谈判磋商的基本内容 96
第二节 商务谈判磋商的一般程序 125
第三节 商务谈判磋商中的讨价还价 133
第六章 商务谈判的签约阶段 143
第一节 签约前阶段性的回顾 143
第二节 商务谈判的签约 147
第三节 签约后谈判 157
第七章 商务谈判的策略与技巧 166
第一节 商务谈判策略与技巧的涵义和重要性 166
第二节 商务谈判的策略 168
第三节 商务谈判的技巧 188
第一节 商务谈判者的思维 195
第八章 商务谈判者的思维和语言 195
第二节 商务谈判者的语言 206
第九章 商务谈判者的素质培养与测评 216
第一节 商务谈判者的素质 216
第二节 商务谈判者的培养和自修 231
第三节 商务谈判能力的测评 237
附录一 东西方商务谈判者的风格 242
附录二 谈判能力测验表 257
主要参考书目 270