- 作 者：王念山，黄敏著
- 出 版 社：北京：台海出版社
- 出版年份：2018
- ISBN：9787516819173
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第一章 律师营销思维：七分实力，三分营销 2
1．律师的主战场不在法庭，而在市场 2
2．客户驱动型营销思维 5
3．突破律师营销困境 8
4．律师营销“三段”论 11
5．寻找适合你的个性化营销策略 14
第二章 市场分析：做好定位，占领客户心智 20
1．了解大环境、大市场、大趋势 20
2．律师的阶层之别 22
3．定位：强力画出自己的市场领地 24
4．新律师的定位：先独立、后生存、再定位 27
5．老律师的定位：差异化生存 29
6．非诉讼领域的机会 31
第三章 洞察客户需求，是营销第一要诀 36
1．培养你的营销直觉 36
2．从需求到案源的距离有多远 37
3．没有需求可以创造需求 39
4．识别伪需求，放弃伪客户 42
5．真正的营销，要给对方提供价值 44
6．有效的律师营销应具备客户思维 47
第四章 案源拓展与客户管理 52
1．案源人脉是吸引过来的，不是找来的 52
2．给自己贴上专业的标签 54
3．储蓄个人信用 57
4．客户管理：重视案件，也要重视客户维护 59
5．客户期望值管理，调整客户预期 62
6．将客户当作资产来管理 65
第五章 营销路径：常见的律师营销方法 70
1．会议营销：锁定、开发目标客户群 70
2．图书营销：有效提升专业度和影响力 72
3．热点营销：让律师成为社会“焦点” 74
4．讲课营销：以专家身份进行隐藏式销售 76
5．公益营销：快速提升美誉度和公信力 78
6．病毒式口碑营销：让客户主动为你传播 81
7．高端客户营销：提升身价的最佳路径 83
附录：中华全国律师协会律师业务推广行为规则（试行） 85
第六章 互联网＋律师营销：网络时代律师营销新思路 90
1．官网营销：信誉与实力的展现 90
2．搜索引擎营销：让客户最先看到你 93
3．QQ营销：快速稳定、成本低、效果好 95
4．微博营销：投入低回报高，客户来得快 98
5．论坛营销：优势＋方法＋技巧＋成功关键点 100
6．问答营销：小问答，大营销 102
7．软文营销：比传统营销方式更精准 104
8．新型内容营销：视频、音频、直播 106
9．微信营销：玩转朋友圈、微信群、公众号 109
第七章 顾问式销售：律师超级销售之六步成交 114
1．先做顾问，再做生意 114
2．律师沟通技巧：传递能力与信心 116
3．沟通谈判中见分晓 118
4．作好电话咨询前的准备工作 121
5．主动出击，抢占先机 124
6．律师收费谈判：先谈价值再谈价 127
7．客户异议是成交的重要信号 129
第八章 形象决定收入：你的形象价值百万 134
1．律师要让第一印象抓住客户 134
2．律师形象塑造六字诀 136
3．着装：律师的移动名片 139
4．在行头上要像一个律师 142
5．成为既有气质又有气场的律师 144
6．甩掉律师气，做职业化律师 148
第九章 个人品牌塑造：练就律师的核心竞争力 152
1．你就是品牌 152
2．产品化生存，善于包装自己 155
3．提高自己的不可替代性 158
4．运营自媒体，成为自媒体明星律师 161
5．定义律师的专属IP 165
6．学会摆谱：既有虚名，也有实利 169
第十章 律师事务所营销：打造小而美的律师团队 174
1．律所团队化，管理公司化 174
2．律所定位与律师团队包装 178
3．做减法：打造小而美的律师团队 181
4．构建律所服务质量控制体系 183
5．把客户投诉变成客户点赞 186