- 作 者：熊银解，查尔斯·M.富特雷尔主编
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787040489231
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第一章 销售管理概述 1
管理视点 2
第一节 销售的性质与作用 2
第二节 销售管理的基本原理 9
第三节 销售管理发展的趋势 12
第四节 从销售员向销售经理的转变 16
本章小结 20
即测即评 20
思考题 21
本章案例 销售部经理人选之急 21
第二章 销售计划管理 25
管理视点 26
第一节 销售目标管理 26
第二节 销售预测 32
第三节 销售配额与预算 40
本章小结 47
即测即评 47
思考题 48
本章案例 雷军：小米最坏的时候已经过去2017年目标营收千亿元 48
第三章 销售组织与团队 49
管理视点 50
第一节 销售组织的基本原理 50
第二节 销售组织的类型 54
第三节 销售组织的改进与团队建设 62
本章小结 69
即测即评 69
思考题 69
本章案例 维他奶内地突发人事地震：战略调整前奏？ 69
第四章 销售人员的招聘与 73
培训 73
管理视点 74
第一节 合格销售人员的条件 74
第二节 销售人员的招聘与录用 82
第三节 销售培训的原则、内容与方法 88
第四节 销售会议培训 93
本章小结 98
即测即评 98
思考题 98
本章案例马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师 99
第五章 销售人员的报酬与激励 101
管理视点 102
第一节 销售报酬的作用与类型 102
第二节 销售报酬模式的选择 108
第三节 销售人员激励管理 111
第四节 销售义化激励 121
本章小结 124
即测即评 124
思考题 124
本章案例 Baxter外科用品公司的报酬问题 125
第六章 销售过程与模式管理 127
管理视点 128
第一节 销售过程 128
第二节 销售模式 144
第三节 客户的开发 151
本章小结 157
即测即评 158
思考题 158
本章案例 马云又造“88会员节”阿里将全面打通会员体系 158
第七章 销售区域与时间管理 161
管理视点 162
第一节 销售区域管理概述 162
第二节 销售区域的设计 168
第三节 销售区域战略管理 172
第四节 销售辖区的时间管理 179
本章小结 183
即测即评 183
思考题 183
本章案例 华为2 000名研发专家出征海外任正非打气：时代呼唤英雄儿女 183
第八章 销售网络管理 187
管理视点 188
第一节 销售网络概述 188
第二节 销售网络的设计与开发 194
第三节 不同种类商品销售网络的构建 199
第四节销售网络的管理 204
本章小结 208
即测即评 209
思考题 209
本章案例 资生堂对营销渠道控制的成功经验 209
第九章 客户管理 211
管理视点 212
第一节 客户管理概述 212
第二节 客户分析 218
第三节 客户投诉的处理 225
第四节 数据库与客户关系管理 233
本章小结 238
即测即评 239
思考题 239
本章案例 新老顾客孰重孰轻 239
第十章 销售竞争管理 241
管理视点 242
第一节 销售竞争的特点 242
第二节 销售竞争的策略 244
第三节 提高销售核心竞争力 253
本章小结 258
即测即评 258
思考题 258
本章案例老干妈核心信息遭泄露盘点各国如何保护商业机密 259
第十一章 销售绩效的评价 263
管理视点 264
第一节 销售绩效考评概述 264
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法 267
第三节 销售效率雷达图分析法 276
第四节 销售组织审计与控制 278
本章小结 285
即测即评 285
思考题 285
本章案例 一线业务员的忙与闲，如何看？ 286
第十二章 销售团队的领导 289
管理视点 290
第一节 领导的本质 290
第二节 销售经理领导综合模型 291
第三节 销售群体 310
第四节 具体条件 312
本章小结 314
即测即评 315
思考题 315
本章案例 个人问题与工作的影响 315
参考文献 317