定价的艺术

第1章 只看重销售指标的人，是把企业拖入灾难的凶手 1

揭开“拼命努力却赚不到钱”的谜底 3

“销售额－成本＝利润”是个陷阱 9

一味追求销售额至上，企业便会完蛋 15

第2章 拼低价的“DOG”商务正在走向“零报酬” 21

数字、网络、全球化结盟产下“新瘦狗” 23

走向“零报酬”的死亡行军已经起步 29

远离DOG，去追寻CAT的天地 37

第3章 为什么有的降价能成功，有的却失败了 45

利润微薄的汉堡包为何还能降价？ 47

推行降价策略取得成功的先决条件 52

经营者要做的就是促成“整体赢利大于固定成本” 56

第4章 揭开“定价哲学”的神秘面纱 63

为什么信息业、服务业的处境如此艰难？ 65

反胜为败：制造业时代的“成本定价法” 73

反败为胜：为何苹果手机能卖高价？秘密是新定价法则 80

第5章 即使高价也能让顾客乐意解囊的“组合定价策略” 85

【科学定价法1】价值定价法 87

案例：牛肉盖浇饭和星巴克咖啡的定价之谜 88

【科学定价法2】产品组合定价法 92

案例：从“超值套餐”走向“吉列模式” 94

【科学定价法3】“免费＋收费”组合定价法 97

案例：在商业活动中充分释放“免费”的巨大能量 98

【科学定价法4】O2O组合定价法 102

案例：跳出网络世界的O2O组合模式 104

第6章 直指人心的“心理定价策略” 107

【科学定价法5】心理定价法 109

案例：“免费促销”更适合以固定成本为主的行业 111

案例：只要变一下广告词，效果就完全不一样 116

案例：从哈根达斯改小冰淇淋包装，感受行为经济学的魅力 120

第7章 跟着顶尖业务员学习“比较心理定价策略” 127

【科学定价法6】比较心理定价法 129

案例：让顾客高兴买下豪车的顶尖业务员 131

【科学定价法7】锚定效应定价法 136

案例：两种新的“锚定效应”定价策略及其应用 139

【科学定价法8】“锚定效应＋报答心理”定价法 141

案例：谈判制胜的又一秘诀 143

第8章 能减轻顾客不满心理的“缓解心理定价策略” 145

积分卡的负面作用 147

【科学定价法9】缓解心理定价法 151

案例：“收购回忆”的二手货商店 153

案例：相比赚钱，更不想受损的损失规避心理 156

案例：为什么“以旧换新”总是大受欢迎？ 160

后记 问三个问题，掌握科学定价的钥匙 165

致谢 167