- 作 者：（美）莎莉·列维京著；花火译
- 出 版 社：天津：天津科学技术出版社
- 出版年份：2018
- ISBN：9787557648466
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第一章 成长方程式：顶尖销售员的奋斗起点 2
学会审视自己，才能做得更好 2
顶尖销售员的成长方程式 4
不当缺乏责任感的抱怨者 7
好奇心——你成长的原动力 11
追求卓越，进步永无止境 16
第二章 决策方程式：正确的决定源于美好的情感 24
说出你的决定，要救命还是要省钱 24
化无形为有形，找出客户隐藏的欲望 26
掌握客户的7种核心需求 29
阻碍我们发现客户核心需求的5种错误 36
比大数据更重要的东西 41
第三章 自由方程式：构建体系才能从心所欲 44
创造成功的秘诀 44
总结：销售成功的关键步骤 56
平衡好融洽的客户关系和购买的紧迫感 60
第四章 抗挫方程式：在销售中，说“不”并不代表拒绝 66
“谢绝推销”其实是销售员的机遇 66
瞄准说“不”的人 67
为什么拒绝是必不可少的 70
你的勇气从哪里来 79
第五章 信任方程式：销售从引发共鸣感开始 86
共鸣是信任的第一基石 86
从“用力销售”到“用心销售” 89
提高建立融洽人际关系的技能 90
学会全身心地倾听 99
第六章 品德方程式：客户最喜欢诚实可靠的你 106
为什么客户不买你的产品 106
树立乐于助人的形象 107
可靠性：小事件等于大后果 109
把自己的意图表达清楚 113
能力比你卖的产品更重要 117
诚实：清楚自己的立场 121
第七章 询问方程式：可谈之事即是可问之事 126
提问助你坠入爱河 126
正确提问的力量 128
练习：找出可以发现客户需求的问题 131
沿着直线前进，找出“四大问题” 132
三级销售法，通过层层提问促成交易 133
三级销售法是否适用于商家对商家的业务（B2B） 135
如何以正确的方式提问 143
接下来该怎么办 146
第八章 情感方程式：满足情感需求优于展示经济能力 148
充满魔力的电梯 148
获得客户认可的新办法 151
情感需求的三要素 152
发现客户情感，扩大市场份额 158
准备一些客户爱听的故事 164
第九章 接纳方程式：唯有耐心，才可消除抗拒 170
你什么时候买的墨西哥卷饼 170
6个真正的拒绝原因 173
不要把客户当成对立的“假想敌” 179
巧用三个分辨技巧，找出客户拒绝的真正原因 185
用“用心销售”代替“用力销售” 194
第十章 乐观方程式：总盯着错误之处，你永远无法走上正确的道路 196
如果我有一张蹦蹦床 196
改变“从此以后过上了幸福的生活”的准则 198
积极性让你如鱼得水 199
克服恐惧，保持热情 200
养成乐观主义的6种方法 202
我也是天资聪慧的人吗 212