- 作 者：胡景天编著
- 出 版 社：北京：现代出版社
- 出版年份：2018
- ISBN：9787514366068
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第一章 想要钓到鱼，先要像鱼一样思考 2
想要钓到鱼，就要像鱼一样思考 2
客户最关心的永远是自己 5
你要了解客户购买的动机 7
准确地抓住客户的购买需求 12
假如你是客户，你会怎么做 15
只是为了我的钱，我看得出来 19
让客户赚到了，你就赚到了 22
给予是一种美德，偿还是一种责任 25
让客户的“考虑”变为“成交” 28
学会应对客户抱怨 31
做销售要循序渐进地努力 37
第二章 成交不光靠嘴，更要善用心 42
情感是最有力的销售武器 42
用心去了解客户，投其所好 45
成交要满足客户深层次的需求 49
销售要比对手多一些创意 51
找到客户的软肋，打开客户的钱包 54
选择在最佳的时间去拜访客户 58
选好时机进行销售 61
对不同的客户，要不同对待 64
为客户制造一个“假想敌” 67
客户的选择其实很简单 70
第三章 活学心理效应，活用成交技巧 74
奥新顿法则：更好地抓住客户的心 74
哈默定律：没有难做的生意 76
250定律：每个客户都是无限的 79
长尾理论：让更多的成为你的客户 82
二选一定律：让自己占据主动 85
羊群效应：快速成交的从众心理 87
“傍大款”法则：配角也能演好戏 90
伯内特定律：要对客户动感情 93
首因效应：第一印象的重要性 96
共生效应：和周围的人搞好关系 99
刻板效应：不要用你的思维定式判断客户 102
第四章 洞悉“上帝”性格，因人而异找策略 106
如何与理智的客户成交 106
如何与急性子的客户成交 109
如何与虚荣心强的客户成交 111
如何与没有主见的客户成交 114
如何与圆滑世故的客户成交 118
如何与性格冷淡的客户成交 120
如何与小心谨慎的客户成交 124
如何与时间紧迫的客户成交 127
如何与爱贪小便宜的客户成交 130
第五章 把话说到客户心里，让成交更容易 134
让沟通变得更顺畅 134
适当地赞美、肯定对方的观点 137
找到客户和你的“相同点” 140
像朋友一样对待客户 143
不要跟客户讲专业术语 145
幽默地讲出你的产品 148
会倾听者才是成交高手 151
让客户对你说“YES” 154
销售员不能这样说 157
第六章 突破客户心理防御才能成交 162
挑毛病的才是能成交的客户 162
抓住客户的逆反心理才容易成交 165
如何和第一个客户成交 167
得不到的永远是最好的 170
会讲故事的人更容易成交 172
了解客户群体的消费心理 175
给客户一个购买的理由 178
让你的客户冲动起来 181
用对比激发客户的购买欲 184
第七章 掌握客户的心理变化才能促使成交 188
持续拜访，才能感动对方 188
拜访客户时形象很重要 191
创造和客户一起进餐的机会 194
用感情拉近和客户间的距离 197
跟你的客户建立关系 200
如何找到你的目标客户 203
激发客户的购买欲望 206
如何打动女性客户心理 209
第八章 成交是一种自我心态的修炼 214
销售员如何修炼自身 214
成功销售的秘诀在于勤奋 217
先学会把自己推销出去 220
你的热情能点燃客户 223
爱你的产品，它才有生命力 226
冲出给自己的心理禁锢 229
销售就是决不放弃你的客户 232
销售需要追女孩的精神 235
销售要“积极”而不“心急” 238
你要用心去体会销售的快乐 241