- 作 者：李智贤著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2018
- ISBN：9787111601371
- 标注页数：219 页
- PDF页数：230 页
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第一章 “自我保护”——如何避开客户的防火墙 1
一、避开启动“自我保护”的“触发点” 3
二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点 11
第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律 15
一、按照循序渐进的原则来设定通话目标 17
二、按照循序渐进的原则来展开对话 21
第三章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量 25
一、“利益”与“伤害”谁的力量大 27
二、“利益”与“伤害”到底是什么 34
第四章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖 41
一、如何“降低”客户的投入感觉 43
二、如何“提升”客户的收益感觉 49
第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换 57
一、和客户建立良好关系的秘方 59
二、通过巧妙的“让步”实现附加利益 70
第六章 “投射效应”——帮客户进行情感转移 76
一、正面的“投射效应”应用策略 78
二、负面的“投射效应”应用策略 87
第七章“面子情结”——为客户脸上争取光彩 97
一、什么样的产品使客户有面子 99
二、面子在电话销售过程中的运用 102
第八章 “信赖权威”——无形之中的服从法则 107
一、借用外部标志来包装出权威 109
二、通过内在专业实力来构建权威 114
第九章 “承诺是金”——保持前后一致的道德观 122
一、如何获得客户的承诺 125
二、怎样有效地使用承诺 132
第十章 “对比定律”——参照下面的隐形失真 148
一、使用对比的基本原则 151
二、对比的使用价值 160
第十一章 “固定思维”——用客户的经验说服客户 167
一、找到客户的“固定思维模式”定义 170
二、沿着客户的思维路径进行论证 174
第十二章 “传播扭曲”——用语言的方式施加影响 181
一、选择适当的文字词汇 183
二、巧妙的表达修辞方式 188
第十三章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突 200
一、找到产生冲突的关键经验 204
二、引导经验冲突产生的结果 211
特别致谢 218