- 作 者：马福存，苑连明编著
- 出 版 社：北京：人民邮电出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787115204080
- 标注页数：172 页
- PDF页数：182 页
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第一章 打铁还须自身硬：房产销售员的六项修炼 1
第一节 给自己一个明确的定位 2
第二节 房产销售员必备的职业素质 4
第三节 信念，无坚不摧的力量 6
第四节 着装艺术，展示专业形象 9
第五节 最佳姿态，让你更加引人注目 10
第六节 营销策划的专业知识储备 15
第二章 发现有珍珠的“蚌”：全方位挖掘客户 21
第一节 明晰客户购房的决策过程 22
第二节 开发客户的原则 25
第三节 策略，帮你挖掘潜在客户 27
第四节 识别不同类型的客户 31
第五节 观察客户：一种无声的交流 35
第六节 选择最佳时机去接近你的客户 38
第七节 方法，铺就接近客户的坦途 39
第八节 让客户注意你 41
第九节 赢得客户的好感与信任 43
第十节 如何接待客户 47
第十一节 提问挖掘需求 50
第十二节 客户购房的行为方式 55
第三章 把话说在刀刃上：教你成为沟通高手 61
第一节 接待客户要“会”说话 62
第二节 售楼热线巧接听 63
第三节 楼盘基本资料大盘点 66
第四节 楼盘叙述有技巧 68
第五节 说客策略要灵活掌握 70
第六节 说服技巧要卓有成效 74
第四章 变不可能为可能：从拒绝中寻求机会 79
第一节 真正的销售从处理异议开始 80
第二节 了解异议类型 81
第三节 处理异议有原则 84
第四节 识别真假异议 88
第五节 处理异议要循序渐进 90
第六节 用好态度去处理异议 93
第七节 谨慎处理价格异议 96
第八节 异议处理的常用六法 98
第五章 趁热打铁：一气呵成促成交 105
第一节 密切注意成交信号 106
第二节 提请成交要灵活 109
第三节 最优成交法 113
第四节 成交收订流程 117
第五节 成交注意事项 121
第六节 助你成交的报价技巧 124
第七节 不可有的成交心理倾向 126
第八节成交失败，辨证看待 128
第六章 铲除“反悔墙”：有效跟进及投诉处理 133
第一节 客户跟踪，不容忽视 134
第二节 客户跟踪流程控制 135
第三节 客户跟踪的要点 138
第四节 电话追踪，保持有效的联系 141
第五节 高效的追踪技巧 144
第六节 面对抱怨不要有抵触心理 147
第七节 让客户的“伤口”愈合——处理抱怨 149
第八节 处理抱怨要知道的禁忌 151
第七章 承诺句句落地：售后服务不打折 155
第一节 售楼终了，服务不止 156
第二节 售后服务给我们带来了什么 158
第三节 房产售后服务分类，让服务更到位 160
第四节 房产售后服务流程 163
第五节 进行售后服务的技巧 165
第六节 检测，让售后服务更完善 171