- 作 者：杨家栋主编
- 出 版 社：北京：中国商业出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787504460646
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第一章 现代推销概述 1
第一节 现代推销的意义和分类 4
第二节 现代推销的作用 17
第三节 现代推销的构成要素 22
第四节 现代推销的历史回顾 35
第二章 现代推销模式 45
第一节 爱达模式 46
第二节 迪伯达模式和埃德帕模式 53
第三节 费比模式、吉姆模式和希斯模式 58
第四节 随机制宜模式 63
第三章 现代推销方案 70
第一节 现代推销环境分析 71
第二节 购买者行为分析 76
第三节 推销信息的调查研究 84
第四节 现代推销的工作步骤 91
第五节 现代推销方案的制定 95
第四章 现代推销准备 105
第一节 熟悉公司和产品 106
第二节 寻找与选择顾客 113
第三节 预先接近顾客 128
第五章 现代推销洽谈 140
第一节 现代推销洽谈的意义和步骤 141
第二节 接近准顾客 143
第三节 推销洽谈 148
第四节 如何与顾客沟通 162
第五节 为再访作准备 169
第六章 处理顾客异议 175
第一节 顾客异议的概念 176
第二节 顾客异议的基本类型 178
第三节 顾客异议的主要根源 182
第四节 处理顾客异议的基本策略 187
第五节 处理顾客异议的方法 190
第七章 现代推销成交 205
第一节 推销成交的意义 206
第二节 现代推销成交的条件和策略 210
第三节 成交信号的识别 217
第四节 促成交易的方法 220
第八章 现代推销渠道 230
第一节 人员上门推销 231
第二节 店堂推销 235
第三节 电话推销 240
第四节 邮政推销 248
第五节 网络推销 255
第九章 推销成交的后续工作 266
第一节 推销合同的签订及履行 267
第二节 售后服务 272
第三节 账款回收 278
第四节 顾客数据库 282
第十章 推销人员的自我提升 290
第一节 推销人员的素质 293
第二节 推销人员的自我管理 300
第三节 推销人员的检查总结 310
第四节 推销人员能力的培养 315
主要参考书目 325