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- 作 者：郝雨风主编
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787501782932
- 标注页数：629 页
- PDF页数：639 页
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序言 2
第一章 成就大项目 2
1.1 抢占大客户 2
1.2 程控大客户开发与销售 48
1.3 目标在大项目 106
1.4 业务规划是成功的驱动力 146
第二章 从切入大客户开始 182
2.1 发掘销售线索 182
2.2 准备与大客户建立联系 241
2.2.1 理解客户决策模式 242
2.2.2 最佳进入客户策略 253
2.2.3 接触前重要的准备 257
2.3 我到适合的大客户 267
第三章 聚焦解决方案 295
3.1 解决方案式销售 295
3.2 有效的方案推广 327
3.3 最佳的展现 350
第四章 高效的促成 375
4.1 投标控制 375
4.2 排除异议 400
4.3 说服客户 407
4.4 促成销售 433
第五章 项目交付与持续销售 451
5.1 管控项目交付 451
5.2 坚守质量保障 496
5.3 实现持续销售 530
第六章 成就大客户销售 454
6.1 以客户为中心的销售术 545
6.2 成就大客户销售 598
6.3 持续服务 621