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- 作 者：胡娟编著
- 出 版 社：上海：华东理工大学出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787562824695
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第1篇/保险营销员的自我心理 1
第一节 自我定位 3
第二节 怎样自我定位 6
第三节 过有计划的生活 17
第2篇/保险消费者心理分析 39
第一节 保险消费者的购买行为分析 41
第二节 客户认可的保险营销员 49
第三节 保险消费者心理与行为的分析 52
第四节 保险消费者行为发生的心理学分析 60
第五节 认知学习理论的解释 66
第六节 人本主义理论的解释 69
第七节 条件反射理论的解释 71
第3篇/销售过程中的心理学 75
第一节 销售前的心理准备 79
第二节 准客户开发中的心理学 85
第三节 准客户的管理 88
第四节 准客户的约洽 91
第五节 销售面谈 103
第六节 缔结心理策略 141
第七节 售后服务 148
第4篇/保险营销员最有效的销售方式 153
第一节 现代营销理念的转变 158
第二节 传统的保险销售方式 160
第三节 以网络销售为代表的现代销售 162
第四节 保险营销员最有效的销售方式 167
第五节 客户沟通风格分析 174
参考文献 182