销售业务实务

作者：谢宗云编著
出版社：沈阳：东北财经大学出版社
出版年份：2009
ISBN：9787811226140
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全景案例 1

情景一销售组织的认识与设计 9

分情景一快消品及其销售的认识 9

分情景二企业销售组织机构的认识与设计 23

分情景三销售指标的认识与设计 32

分情景四销售业务员数量与薪酬的认识与设计 37

分情景五销售规章制度 43

情景一课外作业公司销售组织方案设计 59

情景二客户开发 61

分情景一市场调查，收集客户信息 61

分情景二联系客户，拜访客户前的准备 69

分情景三建立良好的第一印象，了解客户的需求 75

分情景四销售陈述 86

分情景五处理异议 96

分情景六达成销售协议 106

情景二课外作业客户开发方案设计 113

情景三客户拜访 115

分情景一拜访客户前的规划设计 115

分情景二拜访前的准备工作 120

分情景三客户拜访 127

情景三课外作业客户拜访方案设计 135

情景四销售业务员的管理 137

分情景一客户管 137

分情景二超市大卖场管理 146

分情景三库存管 158

分情景四铺货管 168

分情景五销售促进管 174

分情景六窜货管理 181

分情景七内务、行政与后勤管理 183

分情景八沟通管理 192

情景四课外作业销售业务员的管理方案设计 202

参考文献和网上资源 205