- 作 者：李智贤，陈思编著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787111273349
- 标注页数：203 页
- PDF页数：211 页
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消费心理学篇第一章 “自我保护”——如何应对客户的防火墙 3
一、避开启动“自我保护”的“触发点” 4
二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点 12
第二章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量 17
一、“利益”与“伤害”谁的力量大 19
二、“利益”与“伤害”到底是什么 25
第三章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖 32
一、如何“降低”客户的投入感觉 34
二、如何“提升”客户的收益感觉 39
情感心理学篇第四章 “互惠定律”——你来我往的人情交换 49
一、和客户建立良好关系的秘方 51
二、巧妙的“让步”实现附加利益 61
第五章 “投射效应”——帮客户进行情感转移 66
一、正面的“投射效应”应用策略 68
二、负面的“投射效应”应用策略 75
第六章 “面子情结”——为客户脸上争取光彩 84
一、什么样的产品客户需要有面子 86
二、面子在电话销售过程中的运用 89
社会心理学篇第七章 “信赖权威”——无形之中的服从法则 99
一、借用外部标志来包装出权威 100
二、通过内在专业实力来构建权威 105
第八章 “承诺是金”——保持前后一致的道德观 117
一、如何获得客户的承诺 119
二、怎样有效地使用承诺 125
第九章 “对比定律”——参照下的隐形失真 139
一、使用对比的基本原则 140
二、对比的使用策略 150
说服心理学篇第十章 “固定思维”——用客户的经验说服客户 159
一、通过提问调出客户的“经验” 161
二、沿着“经验”的“推理路径”来论证 163
第十一章 “传播扭曲”——用语言施加影响 173
一、选择适当的词汇 174
二、巧妙的表达修辞方式 178
第十二章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突 188
一、找到产生冲突的关键经验 190
二、引导经验冲突产生的结果 196
致谢 202