- 作 者：聂元昆主编（云南财经大学商学院）
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787040253894
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第一章 商务谈判概述 1
本章学习目的 1
第一节 商务谈判的含义 2
第二节 商务谈判的发展及功能 5
第三节 商务谈判的类型与内容 9
第四节 商务谈判的程序与模式 13
第五节 商务谈判学的研究内容与方法 20
本章小结 23
本章思考题 24
案例 24
第二章 商务谈判理念 25
本章学习目的 25
第一节 商务谈判的理论基础 26
第二节 商务谈判的基本理念 34
第三节 商务谈判的基本原则 43
本章小结 48
本章思考题 48
案例 49
第三章 商务谈判战略规划 51
本章学习目的 51
第一节 商务谈判调研 52
第二节 商务谈判战略 61
第三节 商务谈判计划 72
本章小结 88
本章思考题 88
案例 89
第四章 开局谈判 91
本章学习目的 91
第一节 开局谈判及其影响因素 92
第二节 开局谈判的主要内容 96
第三节 开局谈判策略及基本要求 105
本章小结 115
本章思考题 116
案例 116
第五章 磋商谈判 120
本章学习目的 120
第一节 报价与价格解释 121
第二节 价格评论与讨价还价 129
第三节 让步与拒绝策略 135
第四节 僵局及其化解策略 145
本章小结 151
本章思考题 151
案例 151
第六章 签约与履约谈判 155
本章学习目的 155
第一节 签约谈判的策略 156
第二节 履约谈判的策略 172
第三节 索赔谈判的策略 179
本章小结 187
本章思考题 188
案例 188
第七章 商务谈判心理 192
本章学习目的 192
第一节 影响商务谈判的心理因素 193
第二节 商务谈判的心理素质与状态 208
第三节 商务谈判的心理策略 214
本章小结 216
本章思考题 217
案例 217
第八章 商务谈判沟通 219
本章学习目的 219
第一节 商务谈判沟通基本原理 220
第二节 商务谈判沟通的方式 227
第三节 商务谈判沟通策略与技巧 235
本章小结 245
本章思考题 246
案例 246
第九章 商务谈判礼仪 248
本章学习目的 248
第一节 商务谈判礼仪概述 249
第二节 正式谈判礼仪 257
第三节 辅助谈判礼仪 267
本章小结 274
本章思考题 275
案例 275
第十章 跨文化商务谈判 276
本章学习目的 276
第一节 跨文化商务谈判概述 277
第二节 跨文化商务谈判策略 288
本章小结 293
本章思考题 293
案例 294
主要参考文献 296